Neurovendas: o que é e como funciona? Tire aqui suas dúvidas!

No marketing digital, procurar formas eficientes de engajar e converter a audiência é um desafio contínuo. Diariamente, as pessoas são literalmente bombardeadas com uma imensa quantidade de informação. Diante desse cenário, surge a necessidade de melhor compreender quais fatores de natureza subjetiva mais pesam na hora de um consumidor tomar uma decisão sobre a compra de um determinado produto.

Uma das técnicas utilizadas para esse propósito são as neurovendas. Neste artigo, você entenderá melhor sobre a ideia por trás dessa técnica, assim como os seus pilares e a sua relação com o neuromarketing. Por fim, daremos dicas de como aplicar neurovendas em seu negócio.

Quer saber mais sobre o assunto? Continue a leitura e fique por dentro!

O que são neurovendas?

A técnica em questão é baseada em um estudo elaborado em 1970 por Paul D. McLean, um neurocientista dos Estados Unidos. Segundo ele, o cérebro humano é dividido em três partes com funcionalidades diferentes:

  • Cérebro dos mamíferos inferiores, também conhecido por emocional;
  • Cérebro racional, que é o responsável pela capacidade inventiva do homem;
  • Cérebro reptiliano, que diz respeito ao instinto de sobrevivência humano e é responsável por sensações de sede e fome, por exemplo.

As neurovendas têm como foco principal de estudo o cérebro reptiliano. Quando o profissional de marketing começa a lançar mão de artifícios que visam estimular essa parte do cérebro humano, maiores serão as chances de obter sucesso na abordagem de venda do seu produto. Em outras palavras, a neurovenda tende a focar na percepção, entendimento, lembrança e valorização de um produto ou serviço.

Quais os pilares das neurovendas?

Neuromarketing e neurovendas devem atuar de forma conjunta. Para entender melhor a relação e a diferença entre ambos, é preciso ressaltar que o primeiro consiste na junção de três outros campos de estudo: marketing, neurociência e psicologia. Assim, o intuito do neuromarketing é entender a forma como o cérebro processa os seus estímulos oriundos do meio externo.

Partindo desse pressuposto, as técnicas de neurovendas têm por objetivo colocar tudo isso em prática, de modo a nortear uma estratégia de marketing digital que consiga obter os resultados esperados, por meio da conquista de novos públicos. As neurovendas surgem com base nos seguintes pilares:

  • egocentrismo, uma vez que essa é a característica principal do cérebro reptiliano;
  • contraste, que é quando o ser humano se depara com decisões rápidas como sim e não ou rápido e devagar;
  • tangibilidade, consiste em informações simples que são rapidamente absorvidas pelo cérebro reptiliano;
  • começo e fim, é quando um discurso gera impacto logo de início e é reforçado no final;
  • visual, pois o cérebro reptiliano tem grande facilidade em processar imagens;
  • emoção, sendo que o cérebro tem maior facilidade de memorizar algo que lhe causa emoções.

Como usar neurovendas na sua empresa?

Com base nos pilares que foram listados há pouco, falaremos agora sobre as dicas que você pode aplicar em seu negócio. Por isso, acompanhe os subtópicos a seguir.

Atingir o lado emocional

Além do que já foi citado, é importante ter em mente que a repetição é um outro meio de o cérebro humano aprender coisas novas. A partir disso, é preciso investir em reiterar informações sobre um produto ou um serviço oferecido por uma empresa.

Isso precisa, no entanto, ocorrer de forma natural. Na prática, significa informar bem o público sobre os benefícios e o valor de um produto. Lembre-se de que o contraste é um dos pilares da neurovenda; mostre à sua audiência de forma clara como será a vida dela com e sem aquele produto.

Transmitir autoridade

O profissional de marketing que ainda é mais focado no produto do que no cliente tende a ter mais dificuldades de lograr êxito na hora de vender. É inegável que o consumidor dos dias atuais é mais exigente, e isso faz com que a autoridade seja um fator essencial no sucesso de uma estratégia em neurovendas.

Além de conhecer bem o cliente, é importante conhecer o concorrente — saber, por exemplo, o que ele faz de bom e que poderia ser implementado em seu negócio. Com isso, será mais fácil mostrar ao consumidor os diferenciais que a sua empresa oferece, fazendo-a melhor do que os demais concorrentes de nicho.

Explorar a escassez

Se for bem utilizado, o gatilho mental da escassez pode trazer muitos compradores para o seu negócio. Uma das maneiras de explorar isso pode ser na hora de oferecer um desconto dentro de um certo intervalo de tempo. Assim, a pessoa tem maiores chances de não só efetuar uma compra, como também obter um desconto.

Dependendo do produto em questão, é possível mostrar ao cliente que aquele item tem pouca disponibilidade e que não há uma previsão certa para que o estoque seja reposto. O objetivo disso é reduzir ao máximo o risco de o consumidor desistir de fazer uma compra.

Conhecer a persona

Nunca é demais ressaltar a importância de conhecer o seu cliente. A criação de um perfil semifictício ajudará demais a traçar uma estratégia eficiente de neuromarketing. É ele quem vai nortear a elaboração de conteúdos relacionados a um produto ou serviço.

Por isso, esteja sempre atento às dores, necessidades e dúvidas da sua audiência. Se as informações forem claras e objetivas, as chances de obter êxito serão maiores. Lembre-se de que o cérebro reptiliano do ser humano tem mais facilidade em absorver informações desse tipo. Focar mais nos benefícios do que nas características de um produto ajuda o cliente a permanecer focado em resolver o seu problema.

Explorar os aspectos visuais

Investir na parte visual também faz toda a diferença. Como foi dito, o cérebro reptiliano é propenso a absorver conteúdos em forma de imagens, desde que venham acompanhados pela emoção. Na prática, isso pode ser feito por meio de um site ou blog com layout, fotos e cores agradáveis, por exemplo.

As técnicas de neurovendas são bastante eficientes na hora de atrair, engajar e conquistar os consumidores. Para os profissionais de marketing digital, isso é um desafio contínuo, visto que as pessoas têm acesso diário a uma infinidade de conteúdos. Dado o contexto, compreender os fatores subjetivos que mais pesam na hora de um consumidor tomar uma decisão de compra se tornou algo crucial.

O que achou do conteúdo? Continue no nosso blog e aproveite para aumentar os seus conhecimentos sobre como aplicar a neurologia e a psicologia nas vendas do seu negócio!