Saiba como descobrir o perfil ideal do cliente

Toda empresa tem um custo para conquistar cada um dos seus clientes. São investimentos em pessoas qualificadas, participações em feiras e eventos, a compra de ferramentas de vendas e gestão que colaboram para o momento do fechamento de um negócio.

Portanto, é essencial concentrar seus esforços em um público cada vez mais focado e assertivo. Caso contrário, corre-se o risco de desperdiçar seus recursos com pessoas que não estão interessadas em suas soluções.

Mas, afinal, como descobrir o perfil do cliente ideal? É sobre isso que vamos conversar. Se você quer entender tudo sobre o assunto, acompanhe este post!

O que é um cliente ideal para o seu negócio?

Um cliente ideal é aquele que carrega todas as necessidades que seu produto ou serviço podem solucionar. As chances de esse cliente fechar um negócio com a sua empresa são muito maiores, comparado a outras pessoas, e é com ele que sua equipe de vendas precisa falar.

Agora, imagine criar uma carteira totalmente focada em clientes ideais. Seria muito eficiente para o seu negócio, não é mesmo? Pois existe uma ferramenta que pode te ajudar com isso, e ela se chama Ideal Customer Profile, ou ICP.

O Perfil Ideal do Cliente, em português, determina minuciosamente quais são as características das pessoas ou empresas que têm maior chance de fechar uma venda com você.

A elaboração do ICP vai além das caraterísticas mais rasas e abrangentes para aprofundar-se nos menores detalhes, como:

  • quanto tempo uma empresa está no mercado;
  • quem é o tomador de decisões para o seu produto;
  • qual o número de funcionários dessa empresa;
  • quais redes sociais ela usa em suas estratégias;
  • de que tipo de eventos seu lead participa.

Note que boa parte dessas características faz referência ao mercado B2B e isso tem um motivo. O ICP é uma ferramenta muito usada por empresas que precisam definir um grupo muito específico de clientes ou que usam o marketing baseado em contas.

Outro ponto que você deve ter notado é que o conceito de ICP é muito similar ao de persona, não é mesmo? Vamos falar sobre a diferença de cada um deles.

A diferença entre persona e ICP

A persona é a personificação do seu cliente. É como se você pegasse todas as características dos seus compradores e os transformasse em uma pessoa, com nome, profissão, escolaridade e, é claro, seus objetivos e dificuldades.

Sua persona será construída com base nos dados coletados pelo ICP e usada nas ações de marketing da organização. Com a persona formada, o time de marketing é capaz de definir estratégias para filtrar e qualificar esses leads.

Após esse processo, os leads — já qualificados — são enviados ao time de vendas, que por sua vez já têm em mãos o seu ICP ideal.

Por que procurar pelo perfil do cliente ideal?

Como apontamos no início do post, o processo de aquisição de clientes gera um custo para sua empresa. Por isso, não faz sentido que você aponte para todos os lados em busca dos seus compradores.

Definindo um perfil ideal, é possível garantir que o negócio esteja mirando na direção certa e pode até poupar recursos a longo prazo. Mas não é só isso que o perfil do cliente ideal pode fazer por você!

Melhore sua abordagem

É muito mais fácil convencer uma pessoa a tomar uma decisão quando a conhecemos profundamente, não é mesmo? Com uma boa definição do seu ICP, sua equipe de vendas pode criar uma abordagem muito mais eficiente, focando nos pontos que interessam e economizando tempo.

Aumente a satisfação

Oferecer uma solução precisa para o cliente também aumenta sua percepção de valor, já que todo o processo será facilitado. Isso viabiliza o engajamento do cliente com a empresa e faz com que ele seja retido com muito mais facilidade.

Reduza o ciclo de vendas

É muito mais fácil convencer um cliente da compra quando não é preciso usar milhares de técnicas para provar que ele tem uma dor. Definindo um ICP você pode ir direto ao ponto e reduzir o ciclo de vendas, fechando a compra com mais agilidade.

Como mapear o perfil do cliente ideal?

Se você se identificou com as soluções que o ICP pode proporcionar é provável que queira entender como mapear o perfil do cliente ideal para sua empresa, não é mesmo? Pensando nisso, listamos algumas dicas que certamente podem te ajudar.

Faça um levantamento geral

Antes de ser específico com as características do seu lead, é preciso começar de algum lugar. Portanto, o primeiro passo é reunir informações gerais desse contato por meio de uma pesquisa, como nome e endereço de e-mail.

Reúna tudo o que puder em relação ao seu lead e reflita sobre o que é importante para o seu processo de vendas, como sua posição dentro da empresa, seu poder de decisão sobre a compra e assim por diante.

Conheça as dores do lead

Quanto mais você se aprofundar nas necessidades do lead, mais argumentos pode construir quando enfrentar uma objeção. E as objeções são uma realidade, mesmo quando lidamos com clientes em potencial.

Por isso, busque entender quais são as maiores dificuldades enfrentadas por seu lead hoje, como isso impacta sua vida e crie argumentos para explicar de que forma seu produto pode ajudar.

Continue investigando

Depois de fazer esses levantamentos você terá um norte sobre o seu ICP, no entanto, continue a busca por informações cada vez mais aprofundadas. Uma ótima fonte de pesquisa é o próprio departamento de vendas.

Faça uma análise do perfil dos compradores que fecharam negócio com a empresa, procure entender suas maiores dificuldades e quais argumentos foram mais eficazes para que o negócio fosse fechado.

Para obter esse histórico de vendas é necessário registrar as informações, o que pode ser feito com a ajuda de um CRM.

Viu só como a definição de um perfil do cliente ideal pode ser eficiente para o seu negócio? Com a ajuda dessa ferramenta, você minimiza erros na sua estratégia de vendas, melhora a sua abordagem e aumenta as chances de fechar negócios com muito mais agilidade!

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