Entenda o poder de uma boa automação de marketing

A automação de marketing consiste no uso de softwares nos processos de comunicação, segmentação, gestão e vendas das empresas. Seu principal objetivo é promover ganhos em produtividade e eficiência ao automatizar processos. Assim, pode-se reduzir tarefas manuais permitindo que os profissionais se concentrem em atividades estratégicas.

Essa tecnologia é uma das principais protagonistas na evolução do marketing na internet. Seus recursos já são amplamente utilizados por organizações em todo o planeta. As primeiras ferramentas difundidas do mercado se limitavam ao disparo programado de e-mails, funcionalidade que continua um dos principais motivos de procura para esse tipo de serviço.

Entretanto, as plataformas mais modernas já oferecem sistema de automação muito mais amplos. Essas plataformas são capazes de gerenciar postagens em redes sociais, segmentar contatos a partir de recursos interativos e até monitorar a qualificação de leads, tudo isso de forma autônoma ― imagine o que essa inovação pode fazer pelo seu negócio.

Continue conosco para saber tudo sobre a automação de marketing e como utilizar essa tecnologia para aumentar significativamente os resultados da sua empresa!

O que é automação de marketing?

O conceito “automação de marketing” pode ser usado para qualquer serviço de marketing. Independentemente da sua natureza ou do número de funções, a automatização de sistemas e recursos, ou seja, a execução inteligente e contínua de tarefas previamente programadas pelo usuário.

Isso significa que softwares exclusivos de e-mail marketing ou CRM (Gerenciadores de Relacionamento com o Cliente), bem como plugins e funcionalidades disponibilizadas dentro das mídias sociais podem ser considerados exemplos de automação, desde que se enquadrem nas características citadas.

Entretanto, devido à busca cada vez maior das empresas por soluções integradas, o termo acabou atrelado aos softwares capazes de automatizar processos completos (de ponta a ponta) como a geração e a qualificação de leads, segmentação e nutrição de listas de e-mail ou gerenciamento do funil de vendas.

Hubspot, RD Station, Lead Lovers e Mautic são as plataformas de automação de marketing mais populares da atualidade e todas elas reúnem ferramentas de e-mail, construção de landing pages, segmentação de listas de contato, testes A/B, chats, monitoramento de campanhas e muito mais.

Dessa forma, podemos dizer que esses serviços, além de “enxugarem” diversas etapas no processo de divulgação de marcas e produtos, também reúnem várias soluções em um só lugar, simplificando significativamente a execução e a integração entre as diversas práticas do marketing digital.

Por que a automação de marketing é importante?

Em tempos de transformação digital, a informatização e a automatização são as palavras da vez. O mundo caminha para uma realidade cujas tarefas básicas e repetitivas serão inteiramente desempenhadas por máquinas e softwares.

No entanto, se esse padrão de processos ainda está longe de chegar na maioria das indústrias do país, no marketing digital ele já é uma realidade há anos. O pioneirismo de empresas estrangeiras e nacionais fez com que o mercado brasileiro rapidamente se tornasse proeminente nas metodologias de comunicação e venda online.

Nos aproximando, porém, da operação das empresas na internet, percebemos que esse avanço surge diante de uma necessidade. Empresas que precisam lidar com volumes muito grandes de dados simplesmente atingem um ponto em que a gestão manual das suas atividades, incluindo o marketing, não é mais viável.

Os recursos de automação, entretanto, não são restritos aos empreendimentos de grande porte, pois os ganhos em eficiência são perceptíveis até mesmo nos negócios mais limitados. Além disso, vale destacar a significativa redução de custos em várias etapas do processo, tornando a aquisição e a retenção de clientes uma tarefa muito menos dispendiosa para os negócios.

Quais são os recursos básicos que uma ferramenta deve ter?

As plataformas de automação apresentam propostas semelhantes, embora seus recursos e opções de configuração variem bastante. Existem, porém, algumas funcionalidades básicas que essas ferramentas precisam oferecer. Veja só!

Disparo automático de e-mails e posts

Um dos recursos mais antigos das plataformas de gerenciamento de conteúdo que ganhou popularidade com as ferramentas de e-mail marketing. Sua proposta é criar um cronograma com disparos programados de mensagens ou postagens em redes sociais.

Essa é a essência de um processo de automação, embora seja um recurso tão básico que algumas empresas nem o considerem como tal. A sua vantagem, porém, é clara. Em vez de ocupar um profissional para disparar seus conteúdos manualmente várias vezes durante a semana (ou dia), organiza-se toda a entrega do material de um período de uma só vez.

Autoresponder

Autoresponder é um sistema que determina uma ação automática (geralmente o envio de um e-mail ou mensagem de chat) mediante uma interação do usuário, como a abertura de um e-mail, o acesso a um link específico ou um comentário postado em um post monitorado.

Essa funcionalidade inspira mais a automação que o mero disparo programado de conteúdos e é uma forma muito eficiente de entregar materiais segmentados, obter dados da sua lista de contatos ou promover fluxos de nutrição mais simples.

Proteção contra acessos maliciosos

Ponto muito importante para qualquer ferramenta da internet, mas frequentemente negligenciado pelos profissionais de marketing. Todo site está vulnerável a ações maliciosas e as mais comuns são os robôs que tentam acessar a sua base de dados para obter informações sensíveis ou roubar listas de contato.

Portanto, é imprescindível que a sua plataforma adote mecanismos de proteção para impedir acessos maliciosos. A eficiência do seu trabalho também depende da segurança e da integridade da sua lista de contatos.

Funções além do e-mail

Utilizar uma plataforma que, além de apresentar todas as funcionalidades previstas no e-mail marketing, também é capaz de gerenciar seu conteúdo nas redes sociais, criar CTAs (chamadas para ação) e analisar o desempenho do seu site ou blog por meio de plugins e pixels de rastreamento, é uma forma de tornar a sua rotina ainda mais produtiva.

É claro que esse benefício está diretamente relacionado à dimensão da infraestrutura de marketing digital do seu negócio, mas é algo interessante de se analisar, principalmente quando consideramos os consumidores que não se engajam muito na comunicação por e-mail.

Como usar a automação com eficiência?

A tecnologia por si só não é capaz de mudar a realidade de nenhum negócio. É a estratégia combinada com esses recursos que garante o sucesso das empresas. Os softwares são bastante flexíveis quanto à configuração e a “calibragem” das ações programadas, o que é bastante positivo, afinal, cada organização tem uma realidade e objetivos de marketing particulares.

Nesse sentido, apresentamos, a seguir, um passo a passo para você dar início a automação de marketing no seu empreendimento, aproveitando ao máximo as vantagens dessa inovação. Confira!

Elabore uma estratégia e defina suas métricas

Não interessa se você planeja realizar uma ação de marketing local, marketing viral, lançamento, fidelização ou qualquer outra, você precisa de um plano estratégico que, em termos práticos, significa realizar um planejamento de curto, médio e longo prazo.

Vale destacar que nem sempre a maior necessidade de uma organização é o problema mais aparente, por isso, o auxílio de consultores e profissionais especializados pode fazer toda a diferença na elaboração de um plano, ajudando a iniciar o seu trabalho com o pé direito.

Defina as métricas da sua estratégia

Após providenciar um planejamento detalhado para os objetivos do seu negócio, é preciso criar meios de monitorá-lo. O marketing digital se destaca nessa etapa quando o comparamos com qualquer outro formato ou canal de divulgação, pois suas ferramentas oferecem dados tão precisos que os gestores têm a oportunidade de acompanhar o desenvolvimento dos seus negócios com uma precisão quase cirúrgica.

Essa riqueza de informações, porém, deve ser desfrutada com cautela, afinal, nem toda estatística é relevante para os resultados que você procura. As chamadas métricas de vaidade (dados aparentemente importantes, mas que nada agregam ao seu planejamento) podem induzir a tomar decisões equivocadas. Sendo assim, defina um conjunto restrito de métricas, certificando-se de que todas elas contribuem, de fato, para a compreensão e a otimização da sua estratégia.

Contrate um serviço de qualidade que atenda todas as suas necessidades

Após definir os seus objetivos, a sua estratégia e seus sistemas de monitoramento, sua tarefá será pesquisar as diferentes soluções que o mercado oferece. Se o seu projeto está vinculado a uma agência de marketing, provavelmente apresentarão algumas opções com seus devidos custos, vantagens e desvantagens. Contudo, caso essa não seja a sua situação, a análise e a comparação desses serviços pode ser realizada facilmente pela internet.

Muitas plataformas oferecem períodos de teste gratuitos ou por preços bastante atrativos e o ideal é realmente conhecer as funcionalidades de cada ferramenta por contra própria. Considere, porém, que essa análise pode demandar pequenos testes e, portanto, é interessante reservar um pequeno período para a escolha. O mais importante é garantir que o serviço é de qualidade, tem boa reputação no mercado e é capaz de atender todas as necessidades estipuladas em sua estratégia.

Defina os gatilhos necessários para que seus leads sejam inseridos em um fluxo de nutrição

Nessa etapa, entramos nas configurações básicas do software e devemos definir comandos que indiquem para o seu algoritmo o melhor caminho para os leads capturados em seu site, blog, redes sociais e landing pages.

É esse “gatilho” ― que pode ser uma informação citada em um formulário (como cargo, tipo de empresa ou objetivo) ou uma interação com o conteúdo enviado ― que faz com que seus contatos sejam inseridos automaticamente em listas de e-mail segmentadas.

Você pode criar, por exemplo, um fluxo de nutrição específico para pessoas que apresentam uma determinada objeção e identificar essas pessoas por meio de um formulário breve de feedback ou um botão especial no corpo de um e-mail da sua lista primária.

Configure as interações com o lead em todas as etapas de compra

Todas as configurações de segmentação ― que podem ir muito além de cliques e gatilhos, inclusive ― servem para definir o estágio que cada um dos seus contatos se encontra no funil de vendas do seu negócio e direcionar os materiais certos para cada um deles.

Se você pretende executar uma estratégia de conteúdo como o inbound marketing, por exemplo, categorias de mensagens deverão ser criadas levando-se em conta o nível de educação do lead em relação ao seu problema e a solução que seu negócio oferece.

Entretanto, para que esse fluxo de informação funcione e seus contatos sejam devidamente conduzidos para a venda, será preciso configurar com muita cautela os conteúdos que serão encaminhados em cada etapa do seu funil.

Planeje, crie e organize seu conteúdo

A produção de conteúdo é, provavelmente, a etapa mais trabalhosa do seu processo de automação de marketing, uma vez que não é possível automatizá-la, embora seja interessante terceirizá-la para aumentar o volume e a qualidade técnica dos materiais criados.

Seus redatores, designers e demais produtores, além de conhecerem bem a sua área de atuação, precisam apresentar conhecimento em marketing digital, SEO (otimização para os motores de busca) e metodologias de divulgação online.

Após criar mensagens, posts, materiais visuais (esquemas, vídeos e infográficos) e recompensas digitais (e-books, planilhas e serviços interativos), é preciso criar uma sequência lógica para a postagem e envio desses conteúdos, de modo que a experiência educativa do seu lead seja a mais natural possível.

Implemente os fluxos de nutrição

Com o conteúdo pronto e revisado, você poderá inseri-lo no software para finalizar a construção dos seus fluxos de nutrição. Lembre-se de que é altamente recomendável criar diferentes caminhos para os seus leads (fluxos) de maneira que as exigências e necessidades de cada uma de suas personas seja contemplada.

Antes de ativar o serviço, providencie testes com leads de controle (e-mails controlados por você) para garantir que o conteúdo está bem formatado e agradável, bem como para avaliar o funcionamento e a qualidade da plataforma contratada.

Monitore e otimize suas campanhas

Concluídas todas as etapas de configuração, o serviço deve ser ativado e, a partir dai, os seus resultados poderão ser monitorados. As plataformas em geral apresentam estatísticas de desempenho de campanhas e permitem que os seus usuários definam as métricas que julgam mais relevantes para o seu negócio.

Ajustes podem ser necessários, principalmente no princípio das suas campanhas, o que é absolutamente natural. Sejam modificações no conteúdo, sejam acertos nas configurações do software, o mais importante é manter a sua estratégia constantemente otimizada.

É preciso destacar que nesse passo a passo focamos no desenvolvimento dos serviços de automação de e-mail marketing, pois esse ainda é o tipo mais comum de automação do mercado. Entretanto, as plataformas permitem vários outros tipos de campanha, desde postagens programadas em redes sociais ao envio de ofertas direcionadas.

O que avaliar ao escolher uma ferramenta de automação?

Citamos essa questão brevemente no tópico anterior, mas acreditamos que a sua escolha deve englobar alguns fatores mais específicos. É claro que a boa reputação da empresa fornecedora do serviço. Bem como a qualidade da sua ferramenta são imprescindíveis, porém, vale ficar de olho nas seguintes funcionalidades. Veja!

Critérios e mecanismos de segmentação

Uma das principais vantagens da automação de marketing, se não a maior, é a possibilidade de segmentar seus contatos de diversas maneiras. Vale destacar que se a sua estratégia de marketing de conteúdo for bem planejada, uma pré-segmentação já acontece na atração de visitantes para o seu blog, site ou redes sociais. Uma vez tornado lead, o usuário é classificado e direcionado outra vez (ou mais) para conteúdos de maior interesse.

Isso é uma verdadeira revolução na comunicação com o consumidor, principalmente nos dias de hoje em que as pessoas estão acostumadas com serviços e produtos personalizados.

A questão, porém, é que os critérios e mecanismos usados pelos softwares para realizar essa segmentação podem variar bastante, portanto, analise com cuidado essa característica das plataformas e certifique-se de que a ferramenta contratada atende todas as diferentes “rotas” criadas em sua estratégia de conteúdo.

Listas dinâmicas

As listas dinâmicas são aquelas nas quais a entrada e a saída de leads é possível, o que permite que os usuários sejam remanejados entre os diferentes fluxos de nutrição de acordo com as suas interações com cada um deles.

Essa funcionalidade pode contribuir significativamente com o engajamento da sua base de contatos e acelerar o processo de conversão, pois os leads que evoluem mais rápido no funil de vendas em relação aos demais podem ser conduzidos para fluxos mais curtos.

Mais uma vez, porém, essa função não está disponível em todas as plataformas. Se a sua empresa lida com muitos leads simultaneamente ou sua estratégia adota muitos fluxos de nutrição distintos, é interessante verificar a disponibilidade dessas listas.

Lead tracking

Como o termo esclarece, o lead tracking nada mais é que o rastreio de leads. O diferencial desse recurso é que ele vai além dos gatilhos e interações nas mensagens e é capaz de nos informar até as páginas que seus contatos visitam no seu site.

Se você tem uma loja virtual, por exemplo, saber as categorias ou produtos específicos que sua audiência acessa com mais frequência pode ajudar a gerir melhor o seu estoque. Além disso, esses dados viabilizam campanhas de venda direcionadas que podem aumentar as chances de venda.

Lead scoring

O lead scoring é um sistema de classificação de leads que toma como princípio um índice de pontuações previamente configuradas pelo usuário. A ideia é estimar, com maior precisão, a predisposição dos seus contatos para a venda.

Essa ferramenta é muito utilizada para aumentar a “sincronia” entre os times de marketing e vendas, mas também funciona como critério de segmentação para outras funções.

Na prática, podemos exemplificar as pontuações da seguinte forma:

  • abrir e-mail = 1 ponto;
  • clicar no link da mensagem = 3 pontos;
  • preencher formulário = 10 pontos;
  • empresa estrangeira (negócio inviável) = – 1000 pontos.

Estipulados os valores para cada gatilho ou interação do lead, definimos as ações automáticas para determinados valores alcançados:

  • lead com 10 pontos: encaminhar para fluxo de nutrição B;
  • com 20 pontos: encaminhar para fluxo de nutrição C;
  • com 40 pontos: encaminhar para o time de vendas.

Como você vê, o lead scoring é muito interessante e vale a pena contratar um serviço de automação que o contemple.

Quais são as melhores ferramentas de automação?

Para finalizar, listamos as principais ferramentas de automação da atualidade para você dar início às suas campanhas. Confira!

Mautic

O Mautic é um projeto de código aberto muito utilizado por empresas do mundo inteiro. É a única ferramenta gratuita da nossa lista e, também, a menos intuitiva. Embora suas funcionalidades sejam muito interessantes, seu potencial só é mesmo aproveitado com ajustes técnicos em programação.

Se o seu negócio demanda poucos recursos, porém, a configuração padrão da plataforma pode ser o suficiente para gerar e nutrir leads, criar landing pages e monitorar mídias sociais.

HubSpot

A HubSpot é uma referência mundial em automação de marketing e, certamente, é uma das soluções mais completas do mercado. Seu leque de funcionalidades é enorme e, entre seus recursos mais relevantes, podemos citar o seu sistema CRM, listas de segmentação de alta especificidade, chats para atendimento ao cliente, lead scoring baseado em machine learning e várias outras funções.

A questão é que os pacotes de serviço da HubSpot são muito amplos e relativamente caros. O que pode tornar inviável para negócios de pequeno porte ou empresas que se limitam a um trabalho básico de marketing digital.

Essa, portanto, é uma solução indicada para organizações que lidam com enormes volumes de dados. Ideal pra quem precisa de um conjunto de ferramentas robustas para gerenciar seus leads apropriadamente.

RD Station

A RD Station é a plataforma de automação da empresa brasileira Resultados Digitais. Por ser totalmente em português e oferecer serviços adaptados para as necessidades do público do país, ela se destacou no mercado nacional.  Sendo uma das responsáveis pela popularização desse tipo de ferramenta por aqui.

Seu conjunto de funcionalidades engloba disparo de e-mails, landing pages, gerenciamento de mídias sociais, lead scoring, lead tracking, melhorias de conteúdo baseadas em SEO. E ainda poderíamos citar vários outros recursos interessantes.

Lead Lovers

A Lead Lovers é outra solução brasileira de automação de marketing que não deixa nada a desejar para os concorrentes do exterior. Algumas de suas funcionalidades são: a criação de pequenos blogs e plataformas, e principalmente as suas campanhas de divulgação. Com isso, essa ferramenta ganhou popularidade entre as empresas e profissionais que trabalham diretamente com marketing digital.

Seus principais recursos são equivalentes às outras opções citadas, bem como sua proposta “tudo em um” que promete livrar os empreendedores de tarefas básicas para que eles possam se concentrar nas atividades estratégicas do negócio.

Como você vê, essa tecnologia está longe de ser uma novidade. A automação já é uma realidade do mercado, embora várias novidades sejam incorporadas às plataformas todos os anos. Ainda que todas essas ferramentas sejam fantásticas, somente um planejamento muito bem acertado é capaz de fazê-las entregarem o resultado que você espera.

Aqui no HUB Criação, nós apostamos em uma nova forma de gerar resultados para nossos clientes. Como um grande departamento de customer success, nós identificados as necessidades específicas do seu negócio. Assim, desenvolvemos as melhores estratégias e recrutamos os melhores profissionais do mercado para atendê-las, cada um em sua área de atuação.

Se os potenciais da automação de marketing impressionaram você, se surpreenda ainda mais com o nosso trabalho! Fale conosco agora mesmo e saiba mais!

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