7 técnicas de abordagem para melhorar seu processo de vendas

A forma como as pessoas compram sofre alterações de acordo com as mudanças culturais e, principalmente, com os avanços da tecnologia. Se antes uma abordagem mais agressiva costumava garantir resultados, hoje é preciso focar na experiência do cliente.

É essencial aprimorar as técnicas de abordagem de vendas para fechar mais negócios e construir relações a longo prazo, de forma saudável e nutritiva. A internet disponibiliza muita informação e o seu público-alvo, sem dúvidas, está mais seguro sobre o que ele quer.

Se você quer aprender maneiras de abordar seus clientes de maneira mais efetiva, continue a leitura deste post e não deixe de anotar essas dicas!

1. Conheça seu público profundamente

O mapeamento do perfil do cliente não é uma novidade nas esferas do marketing e de vendas. No entanto, hoje contamos com ferramentas muito mais modernas e assertivas para esse trabalho, que têm muito potencial para melhorar o relacionamento com o cliente, como o estudo de neuromarketing, por exemplo.

O conceito de público-alvo deu lugar às personas, que é um mapeamento mais detalhado e pessoal sobre quem são seus compradores, quais são seus valores, suas dificuldades e expectativas diante da vida.

Essa análise precisa encabeçar o check-list de qualquer equipe de vendas, pois por meio dela é possível alinhar sua linguagem, escolher canais mais efetivos e aumentar as chances de criar identificação entre as pessoas e a marca.

2. Ofereça conteúdo relevante

O Inbound Marketing é uma ferramenta que chegou justamente para substituir a ideia de que produtos precisam ser empurrados “garganta a baixo” para os compradores. Nessa nova abordagem, a ideia é oferecer conteúdos que sejam verdadeiramente relevantes para o público.

Esses conteúdos geralmente são disponibilizados na internet, pois esse ambiente é mais dinâmico e proporciona mais possibilidades, como blog posts, vídeos, fotos, e-books, e-mails, infográficos e assim por diante.

Lembrando que a disponibilização desses conteúdos, assim como o formato em que eles são construídos não pode ser escolhido aleatoriamente. É necessário fazer uma análise para descobrir em qual meio eletrônico sua empresa pode engajar melhor o público.

Essa tática funciona muito bem quando é feita em conjunto ao funil de vendas, já que é possível direcionar os clientes por meio de conteúdos, o que faz com que eles cheguem até a fase final e concretizem a compra.

3. Invista em treinamentos e qualificações

Apesar de existir uma abordagem baseada no perfil da persona — e algumas empresas atenderem mais de um perfil — a linguagem da equipe de vendas precisa estar alinhada com os valores e diretrizes da empresa.

Esse equilíbrio pode ser conquistado por meio de treinamentos, que orientam os vendedores em relação às abordagens mais adequadas para a marca, oferece insights sobre como usar as informações disponíveis de maneira mais dinâmica e assim por diante.

O treinamento também ajuda a expandir o mindset da equipe, cria e otimiza as qualificações pessoais de cada um, desenvolvendo o potencial de forma personalizada.

4. Tenha uma postura mais empática

O “novo marketing” tem um forte apelo para resolver as dores dos clientes. Hoje, não se oferecem produtos, e sim soluções que agregam e tornam a vida das pessoas mais felizes.

Essa abordagem mais filosófica e humana pode soar como um argumento frágil, mas é esse tipo de postura que tem conquistado a simpatia dos clientes. Por isso, é preciso demonstrar que a marca não visa apenas lucros a qualquer custo e que existe uma preocupação em atender às necessidades do público, como uma missão ou um propósito da empresa.

Quanto mais a marca assumir qualidades, características e a identidade de uma pessoa, mais engajamento ela consegue gerar.

5. Construa um diferencial de verdade

Outra questão que não é novidade no marketing é o diferencial da marca. No entanto, apesar de ser um conceito antigo, ainda existem empresas que não definem nenhuma característica marcante ou apenas as tem da boca para fora.

É importante inovar, mas construir um diferencial não quer dizer que você tem que criar coisas que ainda nem foram inventadas. É possível se destacar em questões simples, desde que isso seja uma verdade praticada na realidade da empresa.

A grande vantagem é que é possível focar naquilo que a empresa se destaca de fato e, por isso, não vai demandar nenhum esforço para ser concretizado. Veja alguns exemplos de diferenciais:

  • garantir o melhor sistema de entregas;
  • ter um pós-venda focado;
  • oferecer o melhor preço;
  • criar uma experiência de compras excelente;
  • oferecer produtos de difícil aquisição;
  • focar na qualidade dos produtos;
  • oferecer a personalização de produtos;
  • ter uma agenda flexível.

6. Domine todas as características do produto

Essa é mais uma técnica de vendas que entra para o time de velha conhecida no marketing. Conhecer profundamente aquilo que se vende é essencial para construir argumentos sólidos e conquistar a confiança do cliente.

Qualquer traço de incerteza na voz de um representante comercial é o suficiente para fazer uma pessoa desistir de uma compra. Quando isso se repete, o prejuízo é visível nos resultados gerais.

Se aprofunde naquilo que você vende e torne-se um verdadeiro especialista. Isso faz toda a diferença no processo de compras e os clientes vão exigir isso de você.

7. Cuide da sua apresentação pessoal

Por fim, é preciso falar da apresentação pessoal de cada um da equipe de vendas. Isso engloba aparência, postura e nível de autoconfiança.

Para convencer alguém é preciso estar seguro e, principalmente, gerar identificação. Não é à toa que existe todo aquele ritual de se vestir de acordo com o ambiente de trabalho. Tudo isso faz com que o cliente de identifique inconscientemente.

Ninguém interage com marcas, empresas e logotipos. A relação humana sempre é colocada na frente, portanto, as pessoas da equipe são a cara da empresa.

O que você precisa que a marca inspire? Sucesso, inovação, juventude, tradição, espiritualidade, paz? Seja o que for, as pessoas representam esses elementos e precisam estar alinhadas com isso para que o cliente perceba que existe sincronia entre a teoria filosófica da empresa e o que é praticado de verdade.

Existem diversas técnicas de abordagem de vendas e a verdade é que nem todas elas funcionarão para sua empresa. Por isso, assim como o perfil do público, as mídias sociais e as táticas de marketing devem ser segmentadas, também é preciso escolher quais abordagens de vendas funcionam melhor para os compradores.

E para complementar essa leitura, é essencial conhecer as novas tendências de consumo e entender o que mudou na forma como as pessoas fazem suas compras. Até a próxima!

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Até onde a abordagem agressiva nas vendas traz resultados hoje em dia? Se isso não está dando certo para você, é hora de expandir os horizontes. Veja as possibilidades nesse post!