Tendências de consumo: veja transformações no mercado e no consumidor!

Novas tendências de consumo mostram que, apesar de o cliente não ser mais o mesmo, existe um pano de fundo que colore o comportamento desse novo consumidor. Independentemente do seu nicho de mercado, entender quem é a sua persona (ou público-alvo) se tornou fundamental. Isso porque as pessoas esperam relações mais pessoais e coerentes.

Se você quer inovar e oferecer as melhores experiências para a sua audiência, primeiro é importante descobrir os segredos que influenciaram esse novo cenário.

Neste artigo, apresentaremos um breve panorama de consumo do século XX e contaremos sobre a transição para os dias atuais. Saiba como é o mercado hoje e saia na frente da concorrência!

Consumo no Século XX: breve panorama

Apesar da comunicação (em um sentido publicitário) ser idealizada como antiga, afinal, mesmo na antiguidade já era necessário trabalhar o marketing pessoal e a difusão de ideais, as formas de consumo que conhecemos surgiram há pouco tempo. Foi no início do século XX, depois da revolução industrial, que o homem de fato teve condições de gerenciar suas escolhas e hábitos de consumo.

Até então, fizemos um longo caminho do nomadismo para a agricultura, passando por uma triste era da exploração da mão de obra humana (escravidão), chegando a um momento extremamente propício. O homem agora se concentra em centros urbanos, onde tem mais contato com outras pessoas e diversos estilos de vida. Além disso, ele não precisa mais de um trabalho sem fim para garantir sua sobrevivência.

No início de 1900, a extração do petróleo e o uso desse combustível fóssil no lugar do carvão impulsionou ainda mais essa ociosidade. O homem não precisava viver exclusivamente para sua sobrevivência. Assim surge:

  • uma observação consciente da cultura;
  • o desejo de imitar os hábitos de outras pessoas, o que acontece por meio de bens como vestuário, mobiliário, viagens e comida;
  • a percepção de que existe um universo que vai além das necessidades básicas.

Adaptação à chegada industrial

Nessa fase, a publicidade chega com força total nos mais diversos mercados. Esse fenômeno aconteceu porque, até então, as pessoas estavam habituadas com os mesmos produtos que, inclusive, não tinham muita diferenciação em relação à marca. A função inicial dos informes publicitários era contar para a audiência como usar cada novidade que surgia no mercado.

Imagine só, a lâmpada elétrica, o automóvel, o telefone, o secador de cabelo e o jeans são algumas das inovações que surgiram na época. Havia muitas dúvidas: vale mesmo a pena investir nisso? Essa inovação é melhor que a alternativa usada até então? Como se usa a novidade?

Estímulo para o desejo

Além de produtos novos não pararem de aparecer, ao longo do século XX surgiu uma nova demanda: o consumo de uma forma bem próxima daquela que conhecemos. Agora as pessoas passaram a sentir necessidade de ter coisas. Para colorir o cenário, é legal lembrar que foi uma época em que as mulheres estavam em grandes lutas para conseguir mais respeito e liberdade em uma sociedade extremamente conservadora.

Boa parte dos produtos que surgiam eram completamente novos e o público precisava ser educado a respeito do seu uso, assim como hoje percebemos com o marketing de conteúdo. Imagine que objetos simples como uma panela de pressão precisavam de um passo a passo, um manual que ajudasse as pessoas a descobrir como usá-los. O mais importante é que essas dúvidas precisavam ser sanadas ainda antes das compras, semelhante às estratégias que surgiram com a transformação digital.

Desenvolvimento da Pirâmide de Maslow

Nesse contexto, o psicólogo norte-americano Abraham Maslow desenvolveu a teoria das necessidades — popularmente conhecida como Pirâmide de Maslow. Dedicado à psicologia humanista, Maslow descobriu que o comportamento humano se desencadeia principalmente pela motivação de satisfazer determinadas necessidades:

  • fisiológicas — na base da pirâmide, estão as urgências básicas como alimentação, água, sono e abrigo;
  • segurança — muito usada como gatilho mental (uma das técnicas do neuromarketing), a segurança está relacionada não só às condições de proteção física da família, mas também à estabilidade no emprego, garantia da saúde, dos recursos e bens;
  • social — nessa parte da pirâmide, a pessoa já conquistou as condições adequadas para as necessidades fisiológicas e básicas de segurança. Agora o interesse está voltado para a qualidade das relações e a um sentimento de pertencimento, por isso, o foco está na busca de amigos, construção da família e participação de comunidades baseadas em ideais em comum;
  • estima — esse estágio está relacionado tanto à autoestima quanto ao status social do indivíduo. Aqui se concentram os anseios para uma pessoa se sentir competente, capaz. Além disso, também inclui a relação de respeito mútuo entre indivíduos;
  • realização pessoal — o topo da pirâmide já está ligado ao autodesenvolvimento. Nele, a pessoa já atingiu as necessidades mais básicas e tem um forte espírito de doação e ajuda ao próximo. O foco está na superação de desafios, então, as qualidades que alguém busca neste estágio estão ligadas à criatividade, resolução de conflitos e problemas, identificação e superação de preconceitos, desenvolvimento pessoal (competências, talentos, carreira).

Consumo no Século XXI: mudanças significativas

Partindo do exemplo da Pirâmide de Maslow, a primeira grande mudança do consumidor no século XXI foi a sua forma de fazer a jornada de compras. Hoje o caminho já não é realizado por etapas, é preciso entender o que passa na cabeça do consumidor. Durante o século XX, era mais fácil prever as necessidades do outro de forma generalizada.

Se antes uma marca valiosa geralmente precisava demonstrar seu porte por meio de relações empresariais com o público, hoje o cliente espera um relacionamento próximo e a personalização das entregas de acordo com as suas necessidades.

Nova jornada do cliente

Antes, um vendedor exercia também a função de educador do seu público. Muitas vezes o cliente chegava à loja sem saber quais seriam as melhores soluções para o seu problema. Ainda seguindo a teoria das necessidades, o vendedor identificava em qual estágio seu lead se encontrava e trabalhava para o fechamento da venda.

Essa etapa também acontecia de forma bem diversa, com técnicas agressivas e invasivas. O vendedor procurava empurrar o máximo de produtos ou serviços durante a venda. Atualmente, o funil de vendas ajuda a entender as etapas do processo de compra em cada situação. Apesar de existirem fases em comum, a maneira de abordar a persona será diferente.

Além disso, o consumidor está mais consciente desse processo e não veste mais a camisa da marca, como acontecia entre as décadas de 1990 e 2000. Hoje ele procura empresas que têm ideais coerentes com os seus princípios, mas está menos disposto a ser advogado das marcas. Principalmente após o surgimento das redes sociais, o posicionamento está mais próximo de fã e defensor.

Consumidores mais conscientes

Hoje as pessoas compram aquilo que procuram e no momento que querem. Mesmo com o consumismo em alta e o uso de variadas técnicas e estímulos para persuadir o consumidor, ele tem cada vez mais condições de se decidir. Isso não impacta tanto a capacidade das compras quanto a qualidade delas. O prospect sabe o que busca e, antes de estar com o vendedor, já tem ideia de qual solução deseja.

Nesse cenário, as estratégias de vendas precisaram se reinventar para se adaptar a esse novo consumidor. Desse modo, surgiram técnicas como o inbound sales, no qual o vendedor se apresenta mais como um consultor do cliente do que como vendedor. A ideia é descobrir o problema enfrentado pelo lead e como entregar a melhor solução mesmo que às vezes isso signifique perder a venda.

Assim surge a tendência de relacionamento e fidelização da empresa com o público.

Humanização das marcas

Para atender as demandas de um consumidor exigente, as marcas também se adaptaram nas comunicações. Se antes uma fala em nome da empresa transmitia um tom mais profissional (o que a valorizava), agora a humanização das marcas é necessária. As pessoas querem se relacionar com outras pessoas.

Esse fenômeno aposta:

  • na personificação da marca;
  • em ter valores e qualidades muito bem definidos de modo que colaboradores também possam ajudar a transmitir esse posicionamento, inclusive em questões polêmicas;
  • no uso de personagens ou mascotes da marca quando eles fazem sentido no contexto;
  • na entrega de experiências ao cliente que reforcem as características que a marca quer transmitir.

Imediatismo

Apesar das mudanças constantes no novo mercado, o cliente deseja ter suas necessidades atendidas imediatamente. Entretanto, esse critério se estende para além do recebimento de produtos ou serviços — até porque, com as vendas online, o consumidor aprendeu que nem sempre é possível fazer uma compra e receber o que deseja no mesmo momento. O consumidor agora é multitelas e espera uma presença omnichannel por parte das empresas.

O lead não quer mais esperar para ter suas dúvidas solucionadas. Não existe mais paciência para lidar com respostas demoradas ou o clichê “tem, mas acabou”. Se ele pesquisa por um produto específico, sabe que, por meio da internet, consegue encontrar algo exatamente como o que procura.

Chegada da internet

Um dos principais marcos que transformou o mercado e o consumidor foi o uso da internet. Esse canal de comunicação contribuiu para a evolução da comunicação empresarial e do marketing, além de modificar completamente a estrutura unilateral das mídias de massa. Hoje, o consumidor pode falar o que pensa sobre as marcas e a sua posição é divulgada, ou seja, ele também tem relevância perante o grande público.

Transformação digital e marketing: tendências de consumo

Se por um lado todas as mudanças trazidas pela popularização da internet podem parecer assustadoras para as empresas, por outro lado, elas se mostram também como uma fonte quase inesgotável de oportunidades. Tanto que o marketing passou por uma forte transformação, se tornando mais concreto e certeiro.

Hoje em dia, os profissionais conseguem entender melhor as relações e tendências de consumo, além de terem ferramentas para realizar um trabalho customizado e escalável. Outra grande vantagem foi o vencimento das barreiras geográficas, o que permite alcançar o público certo independentemente de onde ele se encontra no globo. Veja a seguir as principais transformações e dicas para aproveitá-las!

Conheça as novas relações de consumo e marketing

Apesar de ser um dos pontos mais importantes nessa transformação, não foi só o avanço tecnológico que trouxe novas relações de consumo. A nova geração já nasce sob influência da internet, presenciando uma crise econômica global e acompanhando atos de violência (como terrorismo e crimes hediondos). Por isso, surgem algumas características ímpares como:

  • capacidade de se concentrar naquilo que realmente importa (conteúdos direcionados impactam muito mais);
  • valorização de casos reais, com pessoas reais, em vez da até então muito empregada maquiagem da publicidade;
  • preocupação com a responsabilidade socioambiental das empresas;
  • uso das experiências online com as marcas na consideração da compra;
  • necessidade de exclusividade na relação com as marcas e criação dos produtos.

Fique de olho na concorrência

Estratégias como o benchmarking estão em alta. Afinal, ao contrário das estratégias ilegais da espionagem corporativa que acontecia até então, o marketing digital permite observar as tendências do mercado e estratégias dos concorrentes. Além disso, você ainda pode aproveitar as inovações que ainda não chegaram no país e passar na frente.

Faça a segmentação de público

Agora é possível entender mais sobre a sua persona, quais são os seus problemas, necessidades e desejos. Além disso, você consegue saber detalhes que ajudam no relacionamento da marca com a audiência e ainda descobrir quais objeções de compra impedem a conclusão do ciclo.

Por meio dessas informações, você encontra pessoas com o perfil do seu cliente ideal e se concentra nesse recorte. Também é possível usar a segmentação de mercado, restringindo o alcance da marca às pessoas que têm o maior potencial de compra e remodelando a comunicação e os produtos de acordo com esse público específico.

Personalize suas mensagens

A criação de uma marca é toda orientada para que a empresa seja facilmente identificada e, claro, escolhida na decisão de compra. Ela inclui identidade visual, linguagem e tom de voz da marca, até mesmo características e posicionamento. Agora também é possível elaborar conteúdos direcionados ao público certo, como também personalizar campos, trazendo mais proximidade com o consumidor.

Tenha processos enxutos

Outra estratégia importante que surgiu entre as tendências de marketing digital veio direto da área de TI (tecnologia da informação) e é conhecida como metodologia ágil. O agile marketing, como também é chamado, trabalha com a organização das tarefas de modo a entregar o melhor serviço, com qualidade, em menos tempo e com o mínimo de recursos aplicados.

Conte com a automação de marketing

A automatização dos processos abriu novas frentes. As máquinas também trabalham a favor do marketing — desde as populares ferramentas de e-mail marketing até a criação de fluxos automáticos de nutrição de leads ou o atendimento por chatbots (robôs inteligentes que atendem pelo chat). Assim, é possível investir no crescimento da empresa com um excelente custo-benefício.

Use a inteligência das máquinas

O grande volume de informações que a internet oferece para empresas de qualquer nicho do mercado é tão rico quanto pode se transformar em um labirinto sem saída. Por isso, além de realizar a coleta de informações, é fundamental direcioná-la para o objetivo determinado. Com o surgimento do data driven, a análise de dados para tomadas de decisões estratégicas se tornou mais segura, rápida e eficiente.

Engaje todo o time

A transformação digital também facilitou o trabalho dentro da empresa, fortalecendo a identidade corporativa. Além das possibilidades de comunicação como a extranet e plataformas para reuniões online, surgiram outras ferramentas que otimizaram o trabalho do marketing e a integração com as equipes de vendas.

Dentre elas, a principal é o CRM (sistemas para gestão do relacionamento com o cliente): ele integra toda a comunicação entre a empresa, seus prospects e clientes, sinalizando quando eles mudam de estágio no funil de vendas ou precisam de uma atenção maior para o fechamento da compra.

Trabalhe no pós-venda

A concorrência está mais presente e realizar uma primeira venda nunca foi tão difícil na história. Ao mesmo tempo, também nunca foi tão simples vender novamente para um consumidor que já se tornou seu cliente. Por isso, estratégias e ferramentas que incentivam a interação, o engajamento e estreitam o relacionamento são muito importantes.

O uso das redes sociais e do e-mail marketing é fundamental nessa etapa. Estratégias como o inbound marketing também são excelentes para alcançar o resultado desejado.

Para além da tecnologia: o que o mercado pede

As mudanças nos hábitos do consumidor não têm impacto apenas em relação a soluções tecnológicas. Inclusive, uma das principais estratégias para otimizar a experiência do cliente está ligada a vivências presenciais como os eventos criados ou promovidos pela marca. Além disso, o cliente não está mais focado apenas em si, ele quer entender como a empresa contribui para melhorar o mundo de acordo com as suas convicções.

Portanto, para alcançar a mente, o coração e o espírito desse novo consumidor — sim, uma das contribuições de Philip Kotler a respeito do novo marketing foi entender a participação da dimensão da alma nessas relações — o maior segredo é a inteligência. Sua organização pode até ter a ajuda de ferramentas digitais, mas é a essência, o direcionamento que alcançará resultados expressivos.

Quais são os diferentes comportamentos da audiência?

Nesse contexto, diante das mudanças de mercado, surge também o green marketing (ou marketing verde), cujo foco é destacar a preocupação social e ambiental da empresa nas ações de marketing, agregando valores de sustentabilidade, responsabilidade social e atendendo a um público mais exigente e consciente.

Consumo consciente

O consumidor consciente é exigente, mas também coerente. Ele está disposto a pagar mais por produtos e serviços de empresas dispostas a adotar uma postura socialmente responsável e interessada em minimizar os impactos ambientais das suas produções.

Sendo assim, além de compreender os benefícios que essas ações geram para a empresa no longo prazo, como aumento na produtividade e redução de custos, os departamentos de comunicação e marketing se empenham em divulgar tais atitudes e agregar valor à marca por meio delas.

Consumo sustentável

É uma tendência de consumo que engloba diversos estágios (o consumo consciente é uma delas). Por isso, no consumo sustentável o cliente tem uma perspectiva mais abrangente sobre esse assunto. Ele se importa com:

  • o posicionamento da marca;
  • o modelo de produção;
  • a preocupação para minimizar impactos ambientais;
  • as ações sociais (principalmente relacionadas às comunidades do entorno da empresa ou fábrica);
  • os tipos de embalagens adotados pela empresa.

Além disso, o consumidor sustentável está pronto para agir contribuindo com ações como a reciclagem do lixo, o reaproveitamento de produtos (como doações, compras em brechós e empréstimos em vez da compra de produtos novos).

Responsabilidade social

O lucro de uma empresa garante a sustentabilidade de um negócio, mas o foco não precisa se fixar apenas nesse item. É assim que a responsabilidade social entra com força total em diversos nichos de mercado.

A ideia é contribuir para o desenvolvimento da sociedade, tanto com ações de inclusão (trabalhando com comunidades carentes ou marginalizadas), quanto com o trabalho para a mudança de mentalidade, vencendo preconceitos, crenças limitantes e mentalidades obsoletas.

Como aliar o marketing a esse cenário das audiências digitais?

Já apresentamos diversas estratégias que podem ser implementadas graças ao desenvolvimento tecnológico. Confira algumas ações que você pode usar para fortalecer ainda mais o marketing da sua empresa em ambientes digitais.

Influenciadores digitais

As redes sociais se tornaram referência de informação e entretenimento. Existem diversas plataformas que o público utiliza de acordo com o objetivo. Dentro desses ambientes, existem aquelas pessoas que se destacam. Youtubers famosos, perfis mais seguidos no Instagram ou sucessos do LinkedIn.

Um jeito de alcançar sua audiência é descobrir quem são os maiores influenciadores digitais que o seu público escuta. Parcerias com essas celebridades podem ter um melhor custo-benefício se comparadas às campanhas de massa do marketing tradicional e trazer um retorno otimizado.

Integração das ações online e offline

Soluções digitais vieram para ficar, mas não para matar as estratégias tradicionais. Então, investir em eventos, experiências, marketing boca a boca e divulgação no ponto de venda são algumas das soluções que podem ser associadas às campanhas online. O importante é que as ações conversem e não pareçam estratégias diferentes. Dessa maneira, seu cliente terá uma experiência impactante com a sua marca.

Como você viu, as tendências de consumo mudaram bastante, mas um velho lema ainda pode ser usado para potencializar os resultados “o cliente sempre tem razão!” Sim, apesar de querer entender sobre sua empresa e buscar marcas com as quais se identifica, o cliente precisa ser o foco da estratégia.

Se você gostou deste artigo e quer conhecer uma das melhores estratégias para estar com a sua audiência no dia a dia, confira o nosso e-book Guia do marketing no Facebook. Aprenda a mostrar ao seu público o valor da sua marca!

Ebook Cases de Empresas de TecnologiaPowered by Rock Convert