O que é o neuromarketing? A psicologia e a neurologia aplicadas às vendas!

O neuromarketing é um campo de estudo do marketing que se beneficia de conceitos e aplicações da psicologia e da neurociência para entender o comportamento do consumidor, suas preferências e a maneira como ele percebe marcas, produtos, propagandas e campanhas publicitárias, sob o ponto de vista neurológico — esse é o conceito básico dessa ciência que ganha cada vez mais espaço no mundo corporativo. Mas o que é o neuromarketing na prática?

Um grupo de cientistas das Universidades de Montreal, no Canadá, e Warwick, na Inglaterra, realizaram um grande estudo envolvendo 2 mil pessoas, entre as quais havia um grupo de freiras carmelitas. No estudo foi pedido para que as freiras rezassem e pensassem em Deus, enquanto os demais participantes foram expostos às imagens comerciais de marcas como Apple e Ferrari.

Enquanto realizavam a devida tarefa, a atividade cerebral de todos os participantes foi monitorada e o resultado foi surpreendente: as marcas provocaram as mesmas respostas emocionais que as orações, o que nos leva a pensar que, talvez, os consumidores enxerguem suas marcas favoritas como uma espécie de símbolo sagrado ou, quem sabe, Deus!

Um dos coordenadores desse experimento é o autor dinamarquês Martin Lindstrom que descreve o estudo em seu livro A Lógica do Consumo, no qual tenta explicar as razões que levam as pessoas a comprarem em um mundo repleto de anúncios por todos os lados.

Descobertas como a de Lindstrom e muitos outros conferem cada vez mais embasamento ao neuromarketing e nos despertam uma curiosidade: existe algum “botão de compra” no cérebro capaz tornar uma campanha de marketing irresistível?

Ficou curioso? Então continue a leitura porque esse artigo ainda tem muito a surpreendê-lo!

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A metodologia do neuromarketing

A primeira peculiaridade percebida por quem está pesquisando sobre o que é o neuromarketing é que, diferentemente das pesquisas de mercado convencionais baseadas em questionários e entrevistas, ele não se interessa pelo que o consumidor diz, mas pelos seus julgamentos subjetivos.

Essa metodologia torna o neuromarketing mais fiel ao estudo do comportamento humano, pois considera apenas “o que o consumidor sente” e não “o que ele diz que sente”, duas abordagens que frequentemente apresentam resultados distintos.

É exatamente nesse momento que a psicologia e a neurociência entram em cena para fornecer um entendimento mais profundo da tomada de decisão de compra, levantando dados a partir das reações do indivíduo ou diretamente do seu cérebro para compreender as suas escolhas e atitudes.

O cérebro três em um

De acordo com a Forebrain, a primeira empresa brasileira a desenvolver pesquisas sobre neuromarketing, cerca de 90% das informações que recebemos são processadas de maneira inconsciente. Mas para entender isso melhor, precisamos destacar três importantes regiões do cérebro.

Cérebro reptiliano

É a porção mais primitiva do cérebro, mas nem por isso menos importante, e a sua principal função é nos manter vivos. É ele que controla os principais estímulos voltados à sobrevivência, como sede, fome e outras necessidades básicas.

Sendo assim, para satisfazer essa área do cérebro, você pode investir na saciação dessas necessidades essenciais, como oferecer uma água ou um cafezinho ou proporcionar uma experiência aconchegante na sua loja.

Sistema límbico

É o centro das emoções. Essa parte do cérebro está relacionada às sensações intensas, como o estresse e medo, assim como a alegria, paixão e bem-estar. É essa “sensibilidade” que faz do sistema límbico o foco principal das estratégias de marketing.

Uma ação que atinge em cheio o sistema límbico é a empatia. Quem nunca levou para casa um produto que nem queria, simplesmente porque o vendedor foi muito atencioso ou divertido?

Neocórtex

É o racional. É nessa área que acontecem os processos mentais mais complexos e elaborados, sejam eles de caráter pessoal, social, matemático ou filosófico. O neocórtex é a porção lógica do cérebro e também a sua fábrica de ideias.

Nessa área trabalhamos as queixas e dúvidas do cliente. Quando o consumidor julga seu produto, é o seu neocórtex trabalhando, portanto, esse é o momento de fugir do emocional e entregar informações relevantes.

O neuromarketing na prática

O neuromarketing procura entender a aceitação ou rejeição do consumidor em relação às marcas e produtos e, a partir de alguns estudos, podemos encontrar dicas para ajudar o seu negócio a se destacar. Confira!

Faça seu público feliz

Um estudo americano de 2016, publicado na revista Journal of Advertising Research, analisou a resposta emocional de pessoas a comerciais e relacionou esses dados com o retorno de venda dos produtos. Os resultados constataram que os comerciais que despertavam emoções positivas na audiência geraram mais vendas, portanto, estimule emoções positivas no seu público!

Trabalhe suas cores

Cada uma das cores afeta nossas emoções de uma maneira diferente e grandes marcas sabem usar isso com maestria no design dos seus logotipos, produtos e páginas na internet. O vermelho adotado pela Coca-Cola, por exemplo, é associado à excitação, já o azul, tão presente no Facebook, inspira confiança. Essas cores não estão ali por acaso.

Aposte em imagens

O impacto das imagens é muito maior do que qualquer conteúdo textual, isso porque elas são capazes de atingir em cheio o nosso sistema límbico, ou seja, trazem emoções à tona instantaneamente.

E isso não vale apenas para as fotos e ilustrações, mas também para os vídeos. Há, inclusive, quem diga que se uma imagem vale mais que mil palavras, um vídeo certamente vale mais que um milhão.

Seja pessoal

Como já destacamos no segundo tópico, uma das melhores formas de atingir o seu público é trabalhando a empatia. É por isso que cada vez mais empresas tentam melhorar a sua comunicação e atendimento, se esforçando para que as marcas e clientes conversem como amigos.

Acredite ou não, mas o simples fato de usar a palavra “você” em um slogan ou texto pode fazer toda a diferença. Você já notou isso antes?

Conte histórias

Aqui entra o famoso storytelling, a arte de contar histórias relevantes para facilitar o entendimento ou destacar os valores da sua empresa. Grandes marcas, como a Apple, são um storytelling por si só e sempre apresentam seus produtos dentro de uma narrativa. Veja só o impacto que causam em todo o mundo.

Utilize gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são estímulos visuais, sonoros ou olfativos que favorecem uma tomada de decisão intuitiva. Considerando que a maior parte das nossas escolhas são feitas de maneira inconsciente, os gatilhos representam uma poderosa arma de persuasão na decisão de compra e são usados frequentemente, inclusive, no varejo.

As palavras “promoção, “aproveite”, “última chance” e “vagas limitadas” são exemplos comuns de gatilhos mentais.

A tomada de decisão

O médico e cientista Ivan Izquierdo, uma das maiores autoridades em neurociência do Brasil e do mundo, defende que não há nenhum tipo de pensamento ou construção mental que não traga consigo algum tipo de emoção.

Na maioria das vezes, o que faz o cliente comprar um produto é o seu sistema límbico, ou seja, seu lado emocional. Já o neocórtex, o racional, só entra em cena depois, atribuindo um significado (ou justificativa) para a decisão tomada. É por isso, como você deve ter notado em nossas dicas, que o grande alvo do neuromarketing são justamente as emoções.

Este artigo vai ficando por aqui. Se você gostou de saber o que é o neuromarketing e gostaria de se aprofundar mais no assunto, nós temos algumas indicações de livros:

Está gostando do conteúdo do blog? Então, continue por aqui e descubra agora o que se passa na cabeça do consumidor!