Sazonalidade de vendas: como o marketing deve se encaixar?

A sazonalidade de vendas consiste nos períodos ideais para a promoção de um produto ou serviço, de acordo com as características e oportunidades de cada momento. É uma atividade aparentemente semelhante às práticas da agricultura. Vamos entender isso melhor?

A época mais favorável para o plantio do morango, por exemplo, é entre março e maio, o que pode garantir uma boa produção de maio até dezembro. Quando plantado no início do outono, ele conta com uma temperatura mais elevada e um tempo de exposição solar suficientemente longo para estimular o desenvolvimento inicial da planta.

A questão é que se essa sazonalidade não for respeitada, a qualidade e a abundância da colheita podem ser severamente prejudicadas, assim como acontece com os produtos de venda sazonal, como as sombrinhas, aparelhos de ar-condicionado, fantasias, ovos de chocolate, panetone e tantos outros.

Quer saber como o marketing deve se encaixar nesses períodos, entre outras informações importantes sobre o assunto? Então continue a leitura!

Como funciona a sazonalidade de vendas?

A palavra “sazonal” se refere a algo temporário, ou seja, que acontece em certo momento do dia, mês ou ano. Podemos usar a sazonalidade para descrever produtos produzidos em determinadas épocas, assim como festas e comemorações que marcam meses ou dias específicos.

No que diz respeito à sazonalidade de vendas, ou marketing sazonal, como também costuma ser chamado, tratamos dos diferentes ciclos de vendas observados ao longo do ano. O clima, as estações e as datas comemorativas mudam significativamente os hábitos de consumo das pessoas, o que pode representar uma grande oportunidade para as lojas e prestadores de serviço.

Esse fenômeno é mais perceptível no varejo, no qual os lojistas tendem a abastecer o seu estoque de produtos em datas fortes, quando o volume de vendas é maior, e reduzem as compras no restante do ano, quando o movimento é menor.

Quais são os tipos de sazonalidade?

É importante ressaltar que a sazonalidade de vendas nem sempre está restrita a feriados e datas comemorativas. Períodos de crise, desemprego e baixo poder de compra, por exemplo, também podem interferir consideravelmente no consumo, inclusive, favorecendo setores estratégicos, como a publicidade e crédito.

Independentemente, porém, do fenômeno cíclico, podemos elucidar as flutuações de vendas classificando-as em quatro tipos de sazonalidade:

Diária

Quando os picos de movimento acontecem dentro de um dia. É o que ocorre em um restaurante popular, por exemplo, que recebe os clientes no horário do almoço. Assim, todos os dias, no mesmo horário, o movimento é acentuado.

Semanal

Quando os picos acontecem em certos dias da semana. É o que acontece com bares e boates, que costumam ser mais frequentados nas sextas e sábados, assim como as academias nas segundas-feiras.

Mensal

Quando o movimento é maior em um determinado dia do mês. Acontece no comércio, em geral, uma vez que a maioria das pessoas recebem o pagamento no início do mês e, portanto, estão mais propensas a gastar.

Anual

Quando as vendas são expressivas apenas em determinadas datas do ano, como o Natal, Páscoa, Dia das Mães, Dia dos Namorados, Black Friday entre outras. Outro exemplo são os prestadores de serviços e consultorias de marketing que também costumam contar com uma demanda maior no final do ano, quando as empresas estão se planejando para o ano seguinte.

Quais são as oportunidades do marketing sazonal?

Conhecer a sazonalidade de vendas ajuda a entender o mercado e o comportamento do público de uma marca, além de tornar o gerenciamento de estoque, demanda e promoções de uma empresa muito mais inteligente e alinhado com as variações de consumo.

Entretanto, o verdadeiro valor do marketing sazonal e o principal motivo para a sua procura está no aquecimento das vendas que ele proporciona. Fidelizar e converter curiosos em compradores é também um dos benefícios dessa abordagem. Contudo, onde a sazonalidade se destaca mesmo é na aquisição de novos clientes.

Desse modo, compreender as circunstâncias e os hábitos de consumo da audiência nos permite criar campanhas publicitárias e desenvolver ações muito mais precisas e eficientes, além de reduzir desperdícios com abordagens fora do contexto.

Como criar uma estratégia de marketing sazonal?

Imagine que você é o dono de uma sorveteria: como trabalharia seu marketing sazonal? Provavelmente produzindo mais no verão e promovendo algumas campanhas para o Dia das Crianças e Natal, certo?

Mas qual o problema de consumir sorvete no inverno? Quem sabe um dia seco não aguce o desejo pelo seu produto mesmo em dias mais frios? E quanto aos clientes excêntricos com padrões de consumo fora do comum?

É por essas e outras que planejar bem a sazonalidade de vendas é tão importante. Precisamos tomar cuidado para não cair na armadilha de achar esse tipo de estratégia óbvio demais. Intuição não combina com marketing e é por isso que toda campanha de sucesso começa com um planejamento detalhado.

1. Estude o comportamento e a cultura do seu público

É preciso entender o que se passa na cabeça do consumidor para descobrir quais são os seus hábitos de consumo e suas comemorações favoritas. Esse é o ponto de partida para criar o seu mix de produtos e definir os períodos e datas que a presença da sua marca deverá ser mais forte.

2. Se planeje com antecedência

Se você é do tipo que espera dezembro chegar para pensar na sua campanha de Natal, é bom tomar cuidado para não acabar ficando para trás. A sua estratégia precisa ser elaborada com antecedência para evitar falhas e ações precipitadas. Não se esqueça que na concorrência quem sai na frente acaba vendendo mais.

3. Defina a comunicação de cada campanha

Defina a mensagem e os canais de comunicação que serão usados para cada campanha do seu cronograma. Uma boa sugestão nessa etapa é explorar estratégias omnichannel, que são capazes de reter até 89% das pessoas, segundo dados da Invesp.

4. Construa um cronograma

Construa um cronograma completo com as datas, campanhas, custos e expectativas para cada data ou período que pretende trabalhar o marketing com o seu público. Seja criterioso e pense, inclusive, nos horários e na linguagem utilizada.

5. Acompanhe e otimize

Com as estratégias criadas e as campanhas aplicadas, é hora de monitorar os resultados, levantar dados e otimizar as futuras ações, de acordo com essas informações. Toda campanha de marketing é uma oportunidade de entender melhor o seu público para alcançar cada vez mais, melhores resultados.

A sazonalidade de vendas funciona como uma espécie de termômetro para identificar quais os melhores períodos para abastecer o estoque e investir no marketing para aproveitar o momento para vender mais. Portanto, é preciso planejar e conhecer muito bem o mercado e o seu público, compreendendo os hábitos de consumo e dispondo de estratégias, no momento certo.

Por fim, é importante ressaltar que trabalhar a sazonalidade de vendas é importante, mas antes de tomar qualquer atitude em relação ao seu negócio é fundamental realizar um diagnóstico de marketing. Continue no blog e confira nosso post sobre o assunto!

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CEO do Hub Criação, publicitário desde 2000, empreendedor por natureza e apaixonado por inovação!