A segmentação de mercado define o sucesso das ações de marketing?

Apesar de ser ignorada por muitos profissionais, a segmentação de mercado é fundamental para o sucesso de uma estratégia de marketing. Não por acaso, deixar esse aspecto de lado pode ser o grande erro de uma empresa.

Afinal, os clientes geralmente percebem quando você “atira para todos os lados” — o que não é nada legal, concorda? Pensando nisso, elaboramos este artigo para explicar melhor o conceito e mostrar de quais formas ele pode orientar suas ações.

Nos próximos parágrafos, você ainda encontrará as vantagens de utilizar a segmentação de mercado. Aproveite nossas dicas e boa leitura!

O que é a segmentação de mercado?

Em termos bastante resumidos, segmentar algo é o mesmo de dividi-lo em partes. Ou seja: quando falamos em segmentar o mercado, queremos dizer que ele será redimensionado em partículas menores. Na prática, em vez de olhar para o setor de atuação da empresa como um todo, a ideia é pensar nele como uma rede de grupos e elementos distintos.

Para aplicar a segmentação, diversos métodos podem ser adotados, como pesquisas de mercado e definição de público-alvo (ou buyer personas). Outra possibilidade é segmentar de acordo com critérios demográficos e geográficos, relativos à renda e ao estilo de vida desses indivíduos.

Aplicação

Se, até aqui, não foi tão simples entender, basta considerar que você vende produtos e/ou serviços para muitas pessoas. Tenha em mente que elas nem sempre têm o mesmo poder aquisitivo ou se encontram na mesma etapa do funil de vendas, por exemplo. Aliás, aquela que se interessaria pelo produto A não compraria, necessariamente, o B.

Portanto, segmentar o mercado de acordo com determinados critérios tende a contribuir para o direcionamento das ações de marketing e, também, das vendas. Afinal, você atingirá o público certo, o que facilitará o processo de decisão de compra.

Além disso, as campanhas ficarão mais eficientes. Dessa maneira, será possível evitar que grandes gastos sejam realizados sem uma boa probabilidade de retorno.

Quais são as vantagens que essa prática traz?

Da otimização do ROI ao sucesso nas campanhas, a segmentação de mercado oferece inúmeras vantagens. Confira, logo abaixo, algumas das principais.

Produção de campanhas mais eficientes

Como mencionamos no tópico anterior, as campanhas mais eficientes são aquelas que chegam aos olhos e ouvidos de quem tem um mínimo de interesse ou predisposição para adquirir determinado produto ou contratar algum serviço.

Imagine o seguinte panorama: você trabalhou intensamente no branding e caprichou no reposicionamento de marca. Qual seria a utilidade desses esforços em campanhas generalistas, que tratam todos os consumidores do mesmo modo?

Portanto, é essencial compreender o mercado, pois somente dessa forma há como saber as melhores maneiras de atingi-lo. Nesse sentido, segmentá-lo e dividir as campanhas podem ser ações bastante proveitosas.

Saiba que, após realizar uma boa pesquisa de mercado, você descobrirá como os potenciais clientes se relacionam com a compra, além de quais são suas preferências pessoais, seus gostos e seus hábitos. A partir dessas informações, é viável criar uma ação que seja realmente capaz de dialogar com as pessoas que se pretende alcançar.

Redução de gastos

Retomando o exemplo do tópico anterior, suponha que, além do branding, você investiu em estratégias de nutrição para os leads. Será que é correto enviar o mesmo e-mail marketing para todos eles? Uma única oferta será atrativa para toda a lista?

A segmentação implica na redução de esforços desnecessários e, principalmente, de gastos, já que as estratégias serão preparadas de maneira específica (e não generalista). Tenha em mente que tentar alcançar um grande público de maneira indiscriminada demanda mais recursos.

Iniciativas segmentadas são ações estruturadas, com um foco de atuação muito bem definido. Por isso, elas tendem a apresentar um custo menor: você não precisará testar inúmeros canais ou modificar o orçamento semanalmente. O plano anual da empresa também agradece.

Maior conhecimento sobre os clientes

Você pesquisou, analisou os detalhes e, finalmente, encontrou os costumes e as preferências dos potenciais consumidores. Agora que já sabe de tudo isso, é possível dizer que você conhece seus clientes e está apto a elaborar campanhas capazes de cativá-los. Esses dados são ferramentas poderosas para estreitar o relacionamento entre as duas partes.

Conhecendo o público mais a fundo, você saberá exatamente o que, como e quando falar. Sendo assim, a divulgação será mais efetiva — se alguém vende laranjas, por exemplo, sua mensagem chegará às pessoas que mais gostam da fruta no país.

Um dos efeitos práticos mais imediatos da segmentação é a redução do tempo de venda. Isso porque, ainda no exemplo acima, os consumidores estarão mais preparados para comprar as frutas que são comercializadas.

Dessa forma, quando os vendedores entrarem em contato com o lead, a taxa de resistência será muito menor, assim como o risco de gerar uma má impressão para o público. Não há nada pior para a imagem da marca do que fazer ações completamente aleatórias, sem nenhum tipo de contexto — isso demonstra total descaso com quem consome.

Mapeamento das necessidades

Depois de segmentar os consumidores, será mais simples analisar as necessidades de cada campanha. É preciso definir qual aspecto será ressaltado, qual tipo de mídia receberá um investimento maior, quais ajustes fazer etc.

Além disso, você descobrirá nichos até então inexplorados, o que abre margem para apostar em novas ações. Ao conhecer melhor as demandas de seu público-alvo, ficará mais fácil atendê-las de forma eficaz.

Por que não adotá-la pode ser prejudicial?

Assim como as métricas são importantes para o sucesso do cliente, a segmentação influencia diretamente nos resultados de um negócio. Como vimos, muitas oportunidades são desperdiçadas com a ausência de divisão das estratégias de marketing.

Portanto, avalie qual tipo de segmentação (demográfica, psicográfica, geográfica etc.) se encaixaria melhor ao mercado em que atua. Feito isso, prossiga com as pesquisas que achar necessárias para aplicar o método escolhido e formar uma base de dados relevante sobre os consumidores.

Lembre-se de que não apenas os clientes ganham com as ações direcionadas. Aos poucos, você perceberá que a segmentação de marketing pode fazer muito pelos números do negócio. Portanto, não perca mais tempo e empregue já essa tática em suas campanhas, combinado?

Quer aprimorar ainda mais seu plano de comunicação? Então, entenda a diferença entre público-alvo e buyer persona!

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