Entenda o que é lead e sua relação com a eficiência do marketing

Se você trabalha com marketing, direta ou indiretamente, já deve ter se deparado com essa palavra em inúmeras ocasiões. Afinal de contas, o que é lead? Como esse conceito se relaciona à eficiência de várias estratégias?

Pensando nisso, criamos este post a fim de explicar o que isso significa e como ele pode ser útil para que você alcance melhores resultados. Tem interesse pelo tema e quer saber mais a respeito? Leia o texto até o fim!

O que é lead?

O lead nada mais é do que o potencial consumidor de uma marca. Ele é classificado dessa forma depois de demonstrar algum desejo de comprar seus produtos ou contratar seus serviços. O interesse pode ser demonstrado de diferentes maneiras e isso ocorre independentemente do nicho de atuação.

Em meios digitais, essa manifestação geralmente se dá após alguém informar seus dados em troca de um material rico — como e-books, infográficos e webinars — ou assinar uma newsletter, elemento central do e-mail marketing.

Com o passar do tempo, esse termo ficou relacionado a qualquer pessoa disposta a trocar suas informações por um conteúdo. No entanto, vale ressaltar que não é apenas no mundo digital que esse conceito pode ser aplicado.

Se alguém entrar em sua loja procurando algo específico ou liga pedindo uma informação sobre determinado produto, é possível considerá-lo um lead. Em suma, ele é quem pretende saber mais de sua marca e sobre o que você tem a oferecer — eles estão ao alcance de seu negócio.

Quem não se encaixa nessa categoria?

De qualquer modo, tenha em mente que nem todo visitante pode ser categorizado dessa maneira. Uma pessoa pode acessar seu site apenas uma vez, por conta de uma curiosidade. Trata-se de uma relação exclusivamente momentânea. É o clássico “só estou dando uma olhadinha!”.

Há, ainda, os chamados “subscribers”. Eles podem se tornar leads, porque gostam dos conteúdos que você oferece e estão dispostos a oferecer informações pessoais. Porém, ainda não estão exatamente interessados em comprar com você.

Como levar o lead à compra?

Depois desse primeiro contato, o provável comprador precisa percorrer um caminho — chamado de jornada de compra ou funil de vendas — antes de chegar à decisão final: adquirir ou não determinado serviço/produto.

Para levá-lo ao momento da compra, é preciso se posicionar estrategicamente em todas as etapas desse funil. Essa prática, também conhecida como nutrição de leads, é realizada com o propósito de aproximá-los de sua marca e transformá-los em consumidores reais. Planeje cada etapa e pense em como elas se complementam.

Topo do funil

Também é conhecido como estágio de consciência. Nesse ponto, a ideia é informar os leads, porque eles ainda estão em fase de descoberta. Isto é, aprendendo sobre os problemas que precisam solucionar.

Para isso, é preciso conhecê-los, atraí-los e mostrar de quais maneiras você pode ajudar. Descubra para quem você está anunciando e pense em medidas para chamar a atenção desse público a fim de estabelecer um diálogo produtivo com ele. Os visitantes muitas vezes param por aqui.

Meio do funil

Aqui o interessado já entendeu quais complicações precisa resolver. Isto é: o visitante se tornou um lead. A partir disso, ele já está considerando o que deve ser feito. Portanto, está pesquisando sobre as marcas e as possibilidades que elas oferecem. Nessa etapa, você deve auxiliá-lo e criar um senso de urgência, mas jamais faça isso acelerando-o ou desrespeitando o tempo que ele necessita para julgar e decidir.

Fundo do funil

É o momento no qual o lead está prestes a fechar a aquisição. Por isso, ele está ponderando sobre as vantagens que você oferece em relação aos concorrentes. Sendo assim, é a hora de mostrar os benefícios que ele terá ao comprar com você, as vantagens que você garante, o que diferencia seu serviço dos demais, casos de sucesso e assim por diante.

Pós-venda

O pós-venda não está presente em todos os funis, mas ainda assim merece ser comentado. Basicamente, ele se consiste em manter contato com o cliente — o objetivo é fidelizá-lo e motivá-lo a comprar novamente com você. Geralmente, isso é feito pela entrega de conteúdos adicionais, disponibilidade para trocas, pesquisas de opinião, ofertas exclusivas e afins.

O que é a qualificação de leads?

“Leads qualificados” é mais uma expressão amplamente utilizada por donos de blog e especialistas no assunto. É fundamental conhecê-la mais a fundo e aplicá-la em sua estratégia.

Como mencionado, não há garantia nenhuma de que um visitante, um subscriber ou até mesmo um lead se tornará um cliente de fato. Entretanto, um lead qualificado pode mudar esse cenário.

Esse termo é empregado para definir o lead que já sabe qual problema ele pretende resolver. Além disso, ele também conhece as soluções que você proporciona e entrou em contato porque está considerando adquirir seu produto ou contratar seu serviço. Para ajudar nesse processo, existem duas categorizações utilizadas para distingui-los:

  • MQL (Marketing Qualified Lead): é um contato frio, ou seja, está disposto a receber e interagir com suas ações de marketing, mas ainda não está apto para a compra;
  • SQL (Sales Qualified Lead): é um lead quente, que mantém contato com sua empresa, se interessa por suas soluções e já está preparado para a compra.

Qual a relação entre leads e a eficiência do marketing?

Sem o mapeamento, a geração e o gerenciamento de leads, é muito provável que suas estratégias de marketing sejam menos eficientes do que o esperado. Mais do que isso: o orçamento destinado especificamente para esse fim pode ser em vão, já que o trabalho será comprometido pela falta de acompanhamento nesse sentido.

Gerar leads e nutri-los é uma forma de criar uma relação com pessoas e empresas interessadas em sua marca. Portanto, se você usa vários canais (mídias sociais, e-mail marketing, blog etc.) ou apenas alguns deles, saiba que é fundamental estabelecer esse contato.

Saber o que é lead é o primeiro passo para conseguir ter mais sucesso com suas campanhas. Não perca tempo e desenvolva meios para se aproveitar desse interesse.

Se você quer melhorar ainda mais suas táticas de captação, aproveite para ler este post sobre inbound marketing!

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Apaixonada por gatos tanto quanto marketing digital.