Entenda as etapas do funil de vendas e a relação com a decisão de compra

Se você está conhecendo o Inbound Marketing e deseja compreender melhor todas as etapas do funil de vendas, antes de tudo, é preciso entender que o mercado está mudando para se adequar ao comportamento dos seus novos consumidores.

O acesso à informação transformou os hábitos de compra e deu poder aos clientes que pesquisam, comparam e trocam opiniões publicamente. Não adianta mais citar algumas vantagens e empurrar o produto ou serviço para as pessoas. Simplesmente não funciona!

O consumidor moderno gosta de ser educado e, por isso, está em busca de conteúdos relevantes capazes de sanar suas dúvidas e apontar soluções verdadeiramente eficazes. E é a partir daí que a jornada do cliente se desenrola. Quer saber mais? Confira a seguir!

O funil de vendas

O funil de vendas nada mais é do que uma interpretação intuitiva dessa jornada que parte do primeiro contato com a marca até o fechamento da compra (ou o pós-venda, dependendo da estratégia adotada). À medida que o funil se estreita, os interessados se tornam prospects, leads, clientes e fãs da sua marca.

O primeiro passo de qualquer estratégia de atração é definir o perfil do público que desejamos atingir. Quais são os decisores? Quais são os influenciadores? Onde essas pessoas estão e onde consomem conteúdo? Com todos esses dados em mãos, elaboramos todo o material que será entregue em cada etapa.

As etapas do funil

Não existe um modelo único para o funil de vendas: a quantidade de etapas varia de quatro a oito, geralmente, mas tudo vai depender do tipo de negócio e dos objetivos definidos. Abaixo, você confere as características essenciais da maioria dos modelos utilizados atualmente.

Topo do funil: consciência

O topo do funil é o início da conversa com um público que não conhece você e ainda não tomou conhecimento da necessidade que o seu negócio soluciona. É momento do aprendizado e da descoberta. O objetivo dessa etapa é transformar desconhecidos em contatos e orientá-los para que percebam o problema e se interessem em buscar soluções. Capriche no primeiro contato, afinal, como diz o ditado: a primeira impressão é a que fica!

É importante ressaltar que, diferente do que muitos pensam, a atração não é sinônimo de topo de funil. Existem pessoas prontas para tomar a decisão de compra que também podem ser atraídas nesta etapa e irem direto para a negociação. A atração é apenas um elemento fundamental do topo de funil — pois é onde o maior número de pessoas está.

Meio do funil: consideração

Nessa etapa, o interessado já se despertou para o seu problema e está em busca de soluções para ele. É o momento de pesquisa do possível cliente. Você pode aproveitar esse momento para verificar se ele corresponde ao perfil do seu cliente ideal (qualificação).

Auxilie-o e crie algum senso de urgência para agilizar o processo sem desrespeitar o seu tempo de consideração e julgamento. Você já pode apresentar algumas vantagens do seu produto ou serviço durante essa etapa, mas é recomendável que o faça de maneira sutil.

Fundo do funil: fechamento

Agora é o momento de apresentar os detalhes do seu serviço. Apresente os benefícios que você garante, seus diferenciais, histórias de sucesso e tudo o que puder agregar valor ao que você oferece.

Dependendo do modelo do funil, ainda haverá o pós-venda e a fidelização, em que será necessário continuar entregando conteúdo ao cliente a fim de mantê-lo em contato com a sua marca.

A venda inbound

Quando um cliente passa por todas as etapas do funil de vendas e consome todo o conteúdo disponibilizado, provavelmente ele já sabe exatamente o que fazer, certo? Nada disso! Na maioria das vezes, apesar de contextualizado, o interessado (ou lead) precisa de um aprofundamento maior sobre o assunto para ganhar confiança e finalizar a compra. É a hora do time de vendas entrar em ação!

Ao contrário do modelo de vendas tradicional — em que o cliente é abordado inesperadamente pelo vendedor —, na venda inbound já existe um interesse declarado no seu trabalho. O objetivo agora é definir se aquela pessoa é, de fato, um cliente em potencial, porque nem sempre a solução que você oferece se encaixa com o que ela realmente precisa. É o momento da sua empresa se apresentar oficialmente.

Smarketing ou Vendarketing

As responsabilidades de cada uma das etapas do funil de vendas costumavam ser separadas em duas equipes. O time de marketing se encarregava do topo do funil (atração, descoberta e interesse) e o time de vendas cuidava do meio e fundo do funil (consideração, intenção e fechamento).

O problema é que esta abordagem individualizada geralmente desalinhava o processo de venda. Os vendedores reclamavam da qualidade dos leads captados pelo marketing e o marketing, por sua vez, questionava a eficiência dos vendedores. Essa rixa naturalmente comprometia os resultados da estratégia e, como solução, um modelo unificado foi proposto.

O vendarketing (também conhecido como smarketing) é uma proposta de trabalho onde os departamentos de marketing e vendas trabalham de forma aberta e integrada. O marketing entrega leads qualificados (que invadiram outras etapas do funil e já apresentam alguma intenção de compra), enquanto os vendedores oferecem feedbacks e sugestões para as ações de marketing, sempre levando em conta as métricas e os resultados.

A evolução do funil de vendas

Embora pareça uma estratégia recente que ganhou popularidade com a internet, o funil de vendas é um modelo antigo que vem sendo adaptado há mais de 100 anos respondendo ao comportamento do mercado de cada período.

As vantagens desse modelo são diversas. O processo de vendas é otimizado e monitorado, garantindo mais produtividade e eficiência. As pessoas atingidas não se sentem tão incomodadas como em metodologias de venda tradicionais, pois são atraídas devido a algum interesse já declarado. Há mais clareza sobre o momento ideal para abordar o cliente, além de um feedback mais claro que viabiliza melhorias mais ágeis e efetivas.

Como já esclarecido, não existe uma regra geral para a definir as etapas do funil de vendas, o importante é que ele se enquadre da melhor forma possível às particularidades e aos objetivos do seu negócio.

Ainda ficou alguma dúvida? Sem problemas! Deixe um comentário abaixo e responderemos com prazer!

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Apaixonada por gatos tanto quanto marketing digital.