Buyer persona ou público-alvo: para quem você está anunciando?

Vai começar o trabalho de marketing na sua empresa? Isso é ótimo! Agora, não dá para fazer nenhuma estratégia sem conhecer o público-alvo, certo? Correto, mas você sabia que também precisa conhecer a buyer persona?

Ao contrário do que muita gente pensa, esses dois termos não são a mesma coisa. Na verdade, durante algum tempo, o processo de estratégia foi realizado apenas levando em conta o público-alvo, por isso ainda existe essa confusão.

Com o aumento da variedade de produtos e das informações que os clientes podem obter antes da compra, os profissionais de marketing estão cada vez mais focados em compreender os desejos do consumidor e o que o leva a comprar.

Com isso, surgiu o estudo da buyer persona, para que o consumidor tenha uma experiência muito melhor com a marca e os esforços da equipe de vendas sejam direcionados para um alvo mais certeiro. Como pode perceber, ambos são bastante diferentes, portanto, vamos mostrar as suas características e como devem ser trabalhados.

O que é público-alvo?

Ter essa informação é essencial para começar a estratégia de marketing. Se você tentar vender o seu produto sem entender quem deseja comprá-lo, vai perder muito tempo e dinheiro com o público errado. Sem falar que essas tentativas de acertar o cliente certo podem desagradar algumas pessoas que não têm o menor interesse no seu segmento.

Por isso, defina o seu público-alvo. Ele é a fatia da população que pode se interessar pela sua marca, de acordo com características socioeconômicas, demográficas e até de comportamento. O público-alvo é uma visão mais abrangente sobre os potenciais compradores, então a comunicação não é tão específica, mas tem um norte para onde direcionar os esforços para conquistá-los.

Além disso, essa estratégia pode funcionar melhor em um negócio com um amplo número de consumidores (um supermercado, por exemplo). Mesmo assim, a necessidade de promover a melhor experiência com a marca exige entender mais o comprador, o que pode ser feito com a buyer persona.

Um exemplo de público-alvo

Para reunir informações sobre esse grupo, é preciso levantar dados como idade, gênero, localização, poder aquisitivo, profissão, formação, dentre outros.

Com essas informações, você pode elaborar um público-alvo como, por exemplo, se a marca for uma loja de móveis inovadores e com preço um pouco mais elevado: mulheres de 25 a 40 anos, residentes em São Paulo, com ensino superior concluído, renda mensal entre R$ 3.000 a R$ 6.000, apaixonadas por decoração e que procuram móveis criativos e diferentes.

Como conseguir as informações?

Antes de tudo, a pesquisa deve ser feita tendo os objetivos da empresa como ponto de partida. O que ela pretende? Para começar, você deve coletar informações, apoiado em uma pesquisa de mercado e também em estudos já publicados sobre o segmento.

O que é buyer persona?

Com o cuidado que muitas empresas têm de entender o consumidor, o que o motiva e como a marca pode atender suas necessidades, surgiu a buyer persona. Ela é construída a partir do público-alvo, sendo mais específica e indo mais a fundo nas necessidades do cliente.

A buyer persona é a criação de um personagem fictício com informações reais sobre o público-alvo, com uma história, preocupações e anseios. É a partir daí que a marca pode pensar em como resolver o problema dele e se apresentar como útil. É importante que a produção de conteúdo seja elaborada pensando em uma pessoa, não em um grupo pouco específico.

A utilização dessa representação se tornou essencial para o mercado de nicho, por exemplo. Não adianta ter uma loja de bijuterias vintage e anunciar para um público amplo, já que esse segmento é muito específico, ao contrário de uma loja com bijuterias para todos os perfis.

Sendo assim, conhecer a buyer persona é ainda mais crucial para o sucesso. O ambiente on-line permite que a estratégia seja mais bem-sucedida, já que é possível segmentar a audiência e atingir as pessoas certas.

Exemplo de buyer persona

A elaboração do personagem não pode ser só da imaginação dos profissionais de marketing, é preciso usar dados reais dos clientes e outros obtidos em pesquisa, que falaremos mais adiante. Usando o mesmo exemplo da loja de móveis, podemos citar a seguinte representação:

Bruna, de 32 anos, formada em marketing, atua como coordenadora desse segmento em uma imobiliária. Casada, sem filhos, ela tem uma vida organizada. Como trabalha muito, gosta de usar o tempo livre para comprar coisas bonitas, especialmente para tornar o apartamento, seu refúgio, em um lugar ainda mais agradável.

Mas justamente por dispor de pouco tempo, ela não tem paciência de sair procurando em lojas diferentes por um produto em que possa confiar e gostar. Ela quer ter uma referência de qualidade e bom gosto.

Como reunir informações

Busque dados nos perfis das pessoas que mais interagem com a marca nas redes sociais (se possível, envie uma mensagem privada para fazer a pesquisa), procure informações dos clientes que você já possui ou a opinião de quem poderia ser um potencial consumidor do seu produto, caso você esteja começando.

Além das características abordadas no público-alvo, pergunte sobre hábitos, interesses, objetivos, hobbies, hábitos de compra, o que acessam na Internet, o que levam em conta na hora de comprar, dentre outros.

Qual é a diferença entre os dois?

Como você já percebeu, o público-alvo é um bom começo. Por ser mais geral, ele abarca o maior número de pessoas possível. Justamente pelo seu caráter mais abrangente, essa descrição indica pessoas que podem se interessar pela sua marca, mas não investiga as suas necessidades, de forma que o marketing pode errar na comunicação dirigida a elas.

Já a buyer persona necessita de uma análise aprofundada do público, com informações reais que vão gerar insights para a descrição de uma personalidade detalhada, com necessidades que podem combinar com o serviço oferecido por sua empresa. É indispensável para a marca entender o consumidor e poder oferecer algo cada vez melhor.

Nos tempos atuais, com uma infinidade de opções de mercado, é um diferencial competitivo direcionar o anúncio para a pessoa certa.

Enquanto muitas empresas insistem em tratar os consumidores como uma massa impessoal, você pode disparar na frente ao enxergar o cliente como ser humano. Com a buyer persona, ele passa a ter uma materialização e personalidade, o que muda completamente a perspectiva sobre quem está recebendo o conteúdo.

Ao saber exatamente para quem você está comunicando, é possível elaborar uma estratégia voltada para esse tipo de pessoa, o que já revoluciona a maneira antiga de fazer marketing, que causava desinteresse e irritação. Quando a pessoa se identifica com o que está sendo oferecido, começa a desenvolver uma conexão com a marca por vontade própria, mesmo sem propagandas agressivas.

Agora está preparado para criar a sua buyer persona? Que tal entender como funciona o pensamento do novo consumidor? Confira aqui!