Inbound Marketing: tudo que você precisa saber para sua estratégia!

Antes de começarmos a falar de Inbound Marketing, vamos mostrar como o marketing tradicional normalmente apresenta os produtos. Você já sentiu que um anúncio publicitário já interrompeu uma atividade divertida que estava fazendo? Isso é tão comum que a maioria das pessoas está acostumada até a ignorá-los.

Com a revolução digital, encontramos uma infinita variedade de conteúdos de entretenimento, mas continuamos irritados quando somos obrigados a ver uma publicidade que não pedimos. Afinal, quem nunca passou pela experiência de assistir a um vídeo no YouTube e foi interrompido por um anúncio? Ou tentou ler uma matéria, mas foi atrapalhado por banners grandes demais?

As grandes empresas já perceberam que é preciso mudar a forma de atrair clientes. Em vez de estragar a experiência do usuário com interrupções, por que não fazê-lo conhecer a sua marca por espontânea vontade? Se isso parece improvável para você, está na hora de conhecer a metodologia do Inbound Marketing. Vamos lá?

O que é Inbound Marketing

É uma estratégia que atrai futuros clientes ao conquistar o interesse deles por meio de conteúdo relevante e da construção de um relacionamento duradouro. O termo começou a ser popularmente utilizado por Brian Halligan, cofundador da empresa Hubspot, pioneira nessa estratégia.

Em vez de jogar o produto na cara do consumidor, o Inbound Marketing adota o método de atração, produzindo material que seja verdadeiramente útil ao público-alvo até que ele concretize a compra. Após a propagação da metodologia, o marketing digital investe e obtém cada vez mais resultados por meio dela.

Em suma, essa estratégia revoluciona a relação entre a marca e o cliente. Se antes o consumidor recebia a publicidade de forma passiva, agora, ele pode ter o controle das informações que vai acessar.

Como funciona o Inbound Marketing

Você já entendeu que o conteúdo de qualidade é a forma de atração da estratégia de Inbound Marketing. Uma pessoa que não conhece a sua marca vai encontrar o seu material, passar a conhecer mais a sua empresa e se converter em lead. Depois de passar pelo funil de vendas, ela se torna um cliente e, então, uma divulgadora da sua marca.

Parece rápido, mas esse processo demanda alguns passos para se concretizar. Vamos descobrir como colocá-lo em prática? Leve em consideração também que é preciso investir em marketing digital. A metodologia Inbound Marketing se divide nas seguintes etapas:

Atrair

Essa é a etapa em que um desconhecido vai se tornar um lead (um contato que representa uma oportunidade de fechar negócio) da sua empresa. O objetivo da equipe de marketing é produzir conteúdo que atraia visitantes que sejam do perfil do público-alvo.

E não se trata apenas de produzir um tipo de material, e sim manter uma produção constante, para que o usuário continue a acessar informações. O conteúdo de qualidade pode ser no formato de postagens no blog (é aí que entra o marketing de conteúdo), redes sociais e técnicas de SEO (Search Engine Optimization), como palavras-chave, entre outros.

Converter

Então, o desconhecido já se tornou visitante e a equipe de marketing já conseguiu aumentar o tráfego do site ou blog. Está na hora de converter os visitantes em leads. É aí que você pode produzir landing pages para que eles baixem materiais ricos.

Você também poderá criar formulários, um fluxo de nutrição de e-mail marketing (feito por meio de automação de marketing) e Calls to Action (CTAs) convidando os futuros clientes a executarem uma ação (assinar uma newsletter, conferir um e-book, entre outros). Para organizar as informações sobre os leads, o ideal é ter um software de CRM (para gerenciar o relacionamento com o cliente).

Fechar

Nessa etapa do processo do Inbound Marketing, os seus leads estarão nutridos com conteúdo de qualidade, então, você já pode analisar se eles estão “quentes” ou “frios” (o que pode ser feito com a opção de lead scoring no seu software de automação de marketing) para enviar o conteúdo que os leve à conversão. Quando isso acontecer, a sua equipe de vendas já deve entrar em contato com o consumidor imediatamente.

Encantar

Após a compra ter sido feita, acabou o contato com o lead, certo? Errado! É nesse ponto que começa o processo de encantá-lo com a sua marca por meio de conteúdos personalizados e de forma regular, que o faça saber que continua sendo lembrado. Esse cuidado com o pós-venda vai contribuir para a fidelização do seu cliente e para que ele se torne um promotor da sua marca.

Claro que, antes de começar a realizar o processo, é preciso conhecer bastante o seu público-alvo. Uma dica é fazer uma persona para representar o seu consumidor ideal para que você possa entender os gostos, preferências e necessidades que a sua empresa pode solucionar. A partir daí, será possível produzir materiais de qualidade.

Diferença entre Inbound Marketing e Outbound Marketing

Prática tradicional de marketing que todos nós já conhecemos, o Outbound Marketing faz uma comunicação direta com o público e, muitas vezes, oferecendo o produto de forma “invasiva”, ao interromper o que o consumidor está fazendo. Entre os exemplos mais clássicos, estão as propagandas da televisão, bem como anúncios em jornais, revistas, redes sociais e vídeos no YouTube.

Agora que você está aprendendo sobre o funcionamento do Inbound Marketing, vamos voltar ao exemplo do começo do texto e entender as diferenças entre essa metodologia e o Outbound Marketing.

Tipo de comunicação

O Inbound Marketing se caracteriza por uma comunicação aberta entre cliente e marca, sem precisar interromper alguma atividade para oferecer o produto. Como é o próprio consumidor que vai atrás da marca, a comunicação pode ser feita de maneira contínua, de forma a construir com mais eficácia a identidade da empresa.

O Outbound Marketing executa estratégias com pouca interação, de forma praticamente unilateral. Uma característica marcante é a interrupção para mostrar os produtos (seja um programa de televisão, uma reportagem em um site ou uma música em serviços de streaming), o que dificulta a construção da mensagem que se deseja passar.

Relacionamento com o cliente

Justamente por não interromper a experiência do consumidor, o Inbound Marketing mantém um relacionamento mais amigável com ele, gerando mais confiança e credibilidade. É possível que a interação ocorra de forma orgânica, sem ser forçada em nenhum momento.

Para conseguir resultados mais rápidos, por outro lado, o Outbound Marketing interrompe o que o cliente está fazendo, o que gera desconfiança, irritação e desprezo por parte dele, em muitas ocasiões.

Custo de produção

O Inbound Marketing tem um custo muito menor do que outras estratégias de marketing e ainda é mais duradoura. A execução da estratégia de conteúdo certa não requer grandes investimentos em anúncio, podendo se apoiar na busca orgânica do Google e em um bom fluxo de nutrição.

Inclusive, mesmo se a empresa deixar de publicar conteúdos (o que não é recomendável, se quiser manter as vendas), o conteúdo ainda poderá ser encontrado facilmente. Já o Outbound Marketing tem um custo maior para ser propagado constantemente. À medida que as redes sociais diminuem mais o alcance, o custo para ser visto fica cada vez mais caro.

Vale ressaltar que nada impede que as duas formas de marketing sejam utilizadas juntas. Com a segmentação certa e a produção de material de qualidade, o Inbound Marketing e Outbound Marketing podem se tornar aliados na busca por melhores resultados.

Pilares do Inbound Marketing

Uma das muitas definições sobre Inbound Marketing aponta três pilares principais de sustentação: o conteúdo, o SEO e as mídias sociais.

Conteúdo

O conteúdo é o coração de toda a metodologia de Inbound Marketing. É a partir dele que você pode atrair visitantes, gerar tráfego qualificado, leads e, por fim, um cliente. Baseando-se nas personas, como falamos, o conteúdo vai ser o responsável por educar o seu público-alvo sobre o seu produto e tornar a sua empresa uma opção viável de compra.

SEO

O SEO é obrigatório na estratégia, justamente por envolver conteúdo. Se o trabalho de Inbound Marketing for realizado sem as técnicas de SEO, o processo de pesquisa dos buscadores não vai encontrar os conteúdos publicados e você não poderá ver os resultados.

Mídias sociais

Quanto às mídias sociais, você provavelmente deve adivinhar. Com 102 milhões de brasileiros no Facebook e 50 milhões no Instagram (as duas principais redes sociais do país), dá para entender que alcançar o seu público pelas mídias sociais é um bom negócio. No entanto, durante o processo de criação da sua persona, avalie qual rede social ela realmente frequenta, antes de começar a investir.

Mesmo com a importância ressaltada de todos esses pontos, não há como restringir o Inbound Marketing a esses pilares. É possível que as técnicas evoluam ao longo dos anos ou você mesmo possa encontrar uma estratégia eficaz que vá além disso.

Funil de vendas no Inbound Marketing

Todo o processo do Inbound Marketing é feito levando em conta a jornada do consumidor no funil de vendas. Você já entendeu os processos da metodologia, mas é bom compreender o que se passa na mente do seu cliente ideal. Veja como isso acontece:

Topo de funil

É quando o consumidor ainda está em fase de aprender mais sobre o assunto para solucionar um problema. Ele ainda não tem muita ideia do que está, de fato, procurando, mas quer aprender mais. A sua marca deve providenciar conteúdos que possam ajudá-lo.

Por exemplo, se você possui uma empresa de decoração de interiores, os conteúdos dessa etapa vão falar sobre dicas úteis para organizar o espaço da sala, que cores combinam com o quarto de crianças, entre outros. Mas atenção: você não pode falar da sua empresa nesse momento, senão o leitor pode sentir que o conteúdo é uma propaganda e não voltar a consumi-lo.

Meio de funil

Na segunda etapa da jornada do consumidor no Inbound Marketing, o futuro cliente já leu os conteúdos que você produziu, entendeu do que precisa e começa a considerar o que vai fazer. Ainda não é hora de bombardeá-lo com ofertas do seu serviço, mas, como você está na fase de “converter”, que vimos acima, já pode produzir materiais mais ricos e aprofundados.

Se ele sente a necessidade desse conhecimento, poderá preencher um formulário com seus dados de contato. É com eles que você poderá acompanhar o progresso do cliente.

Fundo de funil

Essa etapa equivale ao processo de “fechar”. Aqui, o lead já entendeu qual é a solução do seu problema e começa a avaliar as opções que tem. Se ele quer reformar a sua sala de estar, já está considerando os valores que a sua empresa e as concorrentes oferecem.

É por isso que ainda não é garantido que ele vá converter, de fato. Assim, o material enviado já pode falar da sua empresa de forma direta, inclusive, citando cases de sucesso, pesquisas de mercado, vídeo com demonstrações de produto, entre outros.

Vale ressaltar que nem todos os clientes passam da mesma forma pelo funil de vendas. Alguns já podem ir direto para o fundo de funil e outros podem demorar bastante no topo. É importante que a sua estratégia não seja engessada para poder aproveitar as oportunidades que existem.

Benefícios do Inbound Marketing

Agora que você conhece o processo do Inbound Marketing e as diferenças para o Outbound, já deve ter notado os muitos benefícios que a estratégia oferece. Vamos acrescentar alguns que você talvez ainda não saiba:

Seja encontrado pelo público certo

Não conseguir alcançar o público-alvo do seu produto é um problema recorrente em muitas estratégias de marketing. Seja pela segmentação falha dos anúncios, seja pela comunicação pouco adequada, atrair o público errado só gera prejuízos e repetição de trabalho. Com o Inbound Marketing e a produção de conteúdo de qualidade, você não somente encontra o público certo, como é encontrado por ele, o que já facilita o próximo ponto.

Menor ciclo de vendas

O ciclo de vendas é o período entre o primeiro contato com o futuro cliente até a venda. Quanto menor esse tempo, mais rápido você vende, o que significa que a sua equipe de vendas pode ir atrás de mais resultados. Quanto mais relevante o conteúdo for para a persona, mais rápido ela poderá avançar no funil de vendas até a compra.

Maior ticket médio

Se você fez um bom trabalho de nutrição de leads, eles vão chegar ao fundo de funil com todas as informações de que precisam para uma decisão. Isso faz com que o ticket médio (o valor que o cliente gasta com uma empresa) aumente, tornando o seu lucro maior.

Melhor mensuração de resultados

É possível mensurar resultados nas estratégias Outbound (especialmente, se forem realizadas pelo marketing digital), mas o Inbound torna isso mais eficaz ao acompanhá-los em tempo real, para que possam ser otimizados. Além disso, o acompanhamento da evolução do lead no funil de vendas permite que o olhar sobre o público seja mais apurado do que nunca, a ponto de fornecer novas informações sobre ele.

Como fazer Inbound Marketing na sua empresa

É possível especializar a sua equipe para desenvolver a metodologia de Inbound Marketing, mas contratar uma agência especializada vai garantir que o planejamento e a estratégia sejam executados por profissionais. Isso vai fazer grande diferença na mensuração das métricas, na definição da persona e na própria aplicação da estratégia.

Nesse caso, é essencial que a sua equipe de marketing esteja alinhada com os princípios do Inbound para que possa colaborar com ideias de conteúdo, informações sobre o público e material detalhado de fundo de funil. É muito importante que exista bastante comunicação entre os dois lados para que o conteúdo possa ser cada vez mais enriquecido com o conhecimento que a equipe de marketing traz.

Principais Métricas de Inbound Marketing

Só é possível saber se o Inbound Marketing está gerando resultado se for possível medi-los, não é mesmo? Vamos conhecer, então, as métricas em que você deve prestar atenção:

ROI

Vamos começar com o ROI (Retorno sobre Investimento), que traz a métrica que todo dono de negócio quer saber: a estratégia está gerando lucro? Para medir o ROI, some o que foi investido no marketing e compare com resultados como leads obtidos, clientes antigos fazendo novas compras, ciclo de vendas reduzido, entre outros.

Taxa de conversão

Quantas pessoas se cadastram na sua landing page para receber o material rico? Quantas delas se tornaram leads? A taxa de conversão vai ajudar você a observar a evolução do seu negócio e o sucesso da sua estratégia. Isso sem falar que é um indicador ótimo para justificar os investimentos no setor.

A relação entre CAC e CLV

O CLV é o Valor Vitalício do Cliente, ou seja, é um indicador da quantidade de tempo que o consumidor passa com a sua empresa. Já o CAC é o Custo de Aquisição por Cliente, que diz respeito ao investimento que o seu negócio teve para conquistar o consumidor. É fundamental que o CAC seja menor que o CLV, porque mostra que a sua empresa não está gastando mais com o cliente do que ele consome.

Ferramentas de Inbound Marketing

Para conseguir mensurar as métricas, é preciso dispor de ferramentas que auxiliem na sua estratégia de Inbound Marketing e otimizem o seu trabalho. Vamos conhecer alguns recursos que vão facilitar a estratégia dentro de pontos essenciais da metodologia (alguns já mencionados ao longo deste texto):

Para atrair visitantes

Blog

Parte fundamental do trabalho de Inbound Marketing e no marketing de conteúdo, blogs podem ser pessoais ou corporativos. É bom que estejam alinhados com as personas e sempre atualizados. Uma das ferramentas mais usadas para o seu gerenciamento é o WordPress, com várias possibilidades para aprimorar o conteúdo.

SEO e palavras-chave

Para entender melhor como aplicar a estratégia, é imprescindível trabalhar o SEO e buscar as palavras-chave que compõem o universo da marca. Para o primeiro, é recomendável o uso da ferramenta SEMrush. Para busca de palavras-chave, é indicado usar o Google Keyword Planner e o Keyword Tools.

Google Analytics

Não adianta fazer nada se não souber como medir, certo? O Google Analytics promove mais possibilidades ao seu conteúdo, assim como monitora conversões de várias origens.

Redes sociais

Fazer postagens em várias redes sociais pede uma plataforma que automatize as publicações e a ajude a organizá-las. De forma paga, você pode contar com o BuzzSumo para fazer o monitoramento das mídias e descobrir os assuntos que estão em alta. Também mediante pagamento, você pode contratar o Postgrain ou o Mlabs, que oferecem diversas funcionalidades como agendamento de postagens, de stories, SAC, relatórios de desempenho, entre outros.

Para converter e fechar

CRM

O termo — que significa Gestão de Relacionamento com o Cliente, em inglês — é um conjunto de técnicas voltadas para o relacionamento com os antigos e novos consumidores. Então, um sistema CRM automatiza processos visando à satisfação do cliente e à redução de custos. Ferramentas muito conhecidas são o Pipedrive e o Salesforce.

Landing page

A landing page é uma parte fundamental da conversão de visitantes em leads, então, certifique-se de contratar um bom serviço. Alguns exemplos são pagos, como o Unbounce e o LeadPages.

E-mail marketing

Essencial para que o lead seja nutrido com conteúdo de qualidade e estabeleça confiança com a marca, o e-mail marketing pode ser enviado pela plataforma MailChimp, que conta com versão gratuita e permite que você possa acompanhar o desenvolvimento da sua estratégia.

Automação de marketing

Fundamental para criar e-mails marketing e elaborar a nutrição dos leads, a automação de marketing permite que você tenha uma visão geral da sua estratégia e possa criar fluxos indicando para onde cada lead vai após uma conversão. As maiores ferramentas são o RD Station e o Hubspot, ambas sendo pagas.

Apesar de ser uma estratégia relativamente recente, o Inbound Marketing está conquistando cada vez mais as empresas e se mostrando como uma estratégia bastante eficaz e de baixo custo. De acordo com a pesquisa Estado do Inbound na América Latina e Brasil 2017, promovida pela Hubspot, o Inbound Marketing é a abordagem principal de 72% das empresas latino-americanas.

O Inbound Marketing chegou para atender às necessidades de uma sociedade que está cada dia mais acostumada a ter o controle sobre o que vai consumir. O cliente assume uma postura muito mais ativa ao pesquisar os produtos antes de comprá-los, para avaliá-los por si mesmo. Investir nessa metodologia, portanto, é se preparar para mudanças ainda maiores no cenário do marketing.

Já pensou em como o Inbound Marketing pode trazer resultados para a sua empresa? Que tal conversar com uma agência especializada para aplicar a estratégia? Entre em contato conosco!

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CEO do Hub Criação, publicitário desde 2000, empreendedor por natureza e apaixonado por inovação!